役立つ数字と役に立たない数字 ～ 4倍速マーケティング #13

人は「数字」を使った表現に惹かれます。

例えば、こんなふうに。。

「リピート率85％」

「累計販売数12万個」

「大満足と答えた方 96%」

「残り4個」

「3分でできる・・・」

こんにちは。

チームデルタの谷口です。

いかがですか、数字を織り込んだフレーズ。

強みや特徴を数字に置き換えて表現すると、なぜか

説得力や信ぴょう性が増して、強く惹かれるように

なると思いませんか？

マーケティングメッセージを考える時、広告のヘッ

ドラインやスクリプトを作成する時、数字にできる

要素はないか検討することは重要です。

（もちろん、こうしたクリエイティブを考える前に

もっともっと大切なことがありますが）

巷に氾濫し過ぎる感がなくもないですが、ますます

ものが売れない時代、類似製品との差別化を図る

ために、「数字」が持つ効力は、まずます活用され

るようになると思います。

さて、製品やサービスの実力や魅力を伝えるときに

上手に使うと非常に有効な「数字」ではありますが

フレーズの中に織り込んでも、ちっとも効果を発揮

しない数字もあります。

こうしたケースはけっこうあちこちで目にします。

みなさんも何度も見かけたことがあるんじゃないで

しょうか。

例えば、こんなフレーズです。

「創立40年、一貫して地域の・・」

 「昭和30年の創業以来、皆様の・・」

いかがでしょうか？

Webサイトとか、会社案内のパンフレット、社長さ

んの挨拶などでよく見かけるフレーズですよね。

商品やサービスを買おうとして、お店や取引先を

選別中のあなたに対し、このようなフレーズ、いわ

ゆる「宣伝文句」はどのように伝わり、どのような

効果をもたらすでしょうか。

既にお気づきですよね？

そうです。

こうしたフレーズは、たとえ数字を含んでいたとし

ても、マーケティングメッセージとしては、何の効

果もありません。

なぜ、何の効果も期待できないのでしょうか・・

それは、誰に対しても、

・ベネフィット（利益）

・約束

が提示されていないからなんです。

先日、ある工務店から、サイトリニューアルのご相

談をいただきました。

数多ある工務店から、ここが選ばれる明確で強力な

理由や独自性、そしてそれらの証明など、話の中か

ら探り出そうと思いながらも、お伝えいただくのは

またしても、

「創業○十年・・」

のようなお話（笑）。

一度、こうしたUSP（独自の売り）や戦略立てのお話

から離れて、雑談がてらマーケティングの好例をご

紹介していた時でした。

電話の向こうから、

「実は、ある方から家を建てたいとの相談があって、

よく聞いてみると、その方のお父さんも、おじい

さんも・・」

というお話が。。

親、そしてその親と、代々がこの工務店で家を建て、

家を建てる年齢に達したご自身も、やっぱり工務店

に相談に来たとのこと。

「実は、うちにはこんなケースがちょこちょこあるん

ですよ」

と電話の向こうから聞こえてきて、『ハッ！』としま

した。

もうお気づきですよね。

これは、すごい独自性を創造し、好印象と信頼感を醸成

する優れた情報になり得ます。

『祖父、父、私、親子三代、みんなここで家を建てた』

『30年前、当社が建てた家に住んでいたあの小さか

った男の子が、家の相談に来てくれました』

こんなフレーズが頭に浮かびました。

「創業○十年」は、長い実績をもとに、信頼をアピール

しようとするフレーズです。

そしてこのエピソードも同じく、長さをもとに信頼をア

ピールするもの。

そして、どちらもそれを「数字」で証明しようとしてい

ます。

ただし、言葉から受ける印象は大きく異なります。

前者は言ってみれば、『自分勝手な自慢』になりがち。

後者のほうは、短いフレーズの中にも、家族と家と時間

の『物語』がありますよね。

家族を長い時間にわたって見守り、人と長く強く関わる

『家』という商品をアピールする時、どちらが読む人の

心に強く残るでしょうか。

こんな素晴らしいUSPを創り出す可能性を秘めたこの古い

工務店をぜひ、取材してみたくなりました。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

さぁ、本日もハッピーワーキングでまいりましょう。

今日がみなさんにとって実り多き一日でありますように。

チームデルタ

谷口浩一

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