あなたはまだ気づいてないだけかもしれない 〜 4倍速マーケティング #19

あー、お客さんの声ね。

あればいいのはわかってるんだけどねぇ・・

なかなかお願いしづらいところもあって・・

ってな感じで、これまでお会いしてきた中にも

【お客様の声】をお持ちでないクライアントが

たくさんおられました。

こんにちは。

チームデルタの谷口です。

ちょっとイメージしてみてください。

買う理由が明確でない時、

独自の魅力的な条件が提示されていない時、

あるいは、条件がすべて同じ時、

あなただったら、どこで買いますか？

そこで買った人たちのメッセージが掲載され

ているサイトとそうでないサイト。

どちらも同じですか？

それとも、どちらかに惹かれますか？

自社の実力や魅力を上手に伝えることは容易では

ありません。

それ故に、クライアントからいただくメッセージ

は、まだ見ぬ訪問者に、魅力的かつ強力にアピー

ルできる数少ないコンテンツになり得る大切な情

報です。

既に取引のあるクライアントからメッセージをい

ただくのにたいそうなコストはかかりません。

特別な気遣いもいらないと思います。

僕の経験では、たいていの場合、クライアントに

連絡を取り、丁寧にご協力をお願いすれば了承い

ただけます。

なのに・・・

あなたのビジネスを魅力的に仕立ててくれるロー

コストで強力な情報をどうして手に入れようとし

ないんでしょうか。。

声を手に入れることをあきらめるのは簡単ですが、

その損失はあなたが想像する以上に大きいと思い

ます。

どうか、クライアントの声を集めておいてくださ

い。

ご自身で執筆したり、写真を加工するのが苦手な

方は、それを僕にご提供ください。

強力な【売り】に仕立ててみせますから。

さて、ここからは、事例を通して、「声」の有益

性についてお伝えします。

せっかくクライアントから貴重なメッセージをい

ただくのであれば、より良いメッセージを得て、

一層魅力的な「声」に仕立てるための方法も合わ

せてお伝えします。

これができれば、見込み客に買ってもらうための

実に強力な動機付けを生み出すことができるんで

すから。

現在、僕はある建築事務所のサイトを再生中です。

僕のクライアントであるこの建築家のサイトにも

【お客様の声】がありませんでした。

特定の建築家には、狂信的なファンや、他には目

もくれないでその建築家を指名する人たちがいる

ことを僕は知っています。

が、彼らは今回のターゲットではありません。

なぜなら、彼らに対し、今以上の情報提供は必要

ないからです。

情報が必要なのは、

【建築家と建てることに前向きだが、

住宅メーカーに依頼することも選択肢から

はずしていない、あるいは、どの建築家に

するか、大いに迷っている人たち】

です。

建築家と家を建てることを検討している人にとっ

て共通する不安は、

１．信頼と保証

そして

２．気持ちの疎通

です。

１は、多くの場合、建築事務所と大手の住宅メー

カーを比較することによって生まれます。

また、これを打ち消す情報が不足していることも

不安を大きくさせる要因になっています。

２は長い時間の中で生み出されたイメージです。

高いんじゃないだろうか、、とか、建築家って

エラい先生のようだけど、我々の気持ちをきちん

と感じ取ってくれるんだろうか、、とか、そんな

不安ですね。

これの解消にはコミュニケーションしかありませ

ん。

多くの建築事務所のWebサイトは、この不安を解

消する努力をされていません。

というか、おそらく、この不安を建築家の多く

は知らないんじゃないか、と思うくらい、日本中

の建築事務所のWebサイトは、未来の施主の気持

ちに無頓着です。

だから、まだ、いくらでも未来の顧客を掘り起こ

せそうな気がします。

この状況は、僕と僕のクライアントにとってはと

てもありがたいことでした。

だから、僕らがこれから繰り出す【先制パンチ】

は効きますよ（笑）。

こうした未来の施主たちが抱える不安を打ち消す

のは、建築事務所から発せられるメッセージだけ

ではまったく力不足です。

理由は、前回の僕のノート

『社長さんは黙っててください！？ 』

で書いていますが、内側の人、会社のエラい人

が発するメッセージは、見込み客の気持ちには

浸透しにくいんです。

強く熱心に伝えようとすればするほど、それら

は自慢話になったり、上から目線になったりしま

す。

そこで登場するのがお客様の声です。

建築家と家を建てることに魅力を感じているが

でも、住宅メーカーのような裏打ちされた信頼

感に乏しいと思っている施主予備軍の共通する

そして、大きなお金を使う時に、誰もが抱く

【失敗だけはしたくない】

という恐れにも近い感情。

こうした気持ちを和らげ、少しでもポジティブ

な思考に導くのに最も効果的な情報は、唯一、

【その建築事務所で実際に家を建てた施主の声】

以外にありません。

彼らは、かつて同じような不安を抱え、それを

いくつものプロセスを通して打ち消し、乗り越

え、世界でただ１つの心地良い空間と時間を手

に入れた人たちなんですから。

今一歩踏み出せないでいる未来の施主にとって

はまさに生き証人です。

ここで１つ２つ、テクニックをお伝えします。

声を拾うとき、以下を聞き出すことを決して

忘れないでください。

・どうやって（自分たちを）知ったか？

・（自分たちに）決める前に何が不安だったか。

・（自分たちを）選んだ理由は何か？

・なぜ不安が解消したのか？

そのために何をしてくれたのか？

・買って何が良かったか？

何が得られ、何が解消されたか？

・もう1度買うなら、再度（自分たちを）選ぶか？

それから、できれば声を電話やメールを通して

集めるのではなく、実際にクライアントの場所

に出向いて、クライアントとじかに話す中で聞き出

してください。

その際、できれば、スタッフを同行させ、あなたと

クライアントが楽しそうに歓談する写真を撮ってく

ださい。

撮影に関しては、さまざまなテクニックがあるので

すが、見込み客に最も好意的な印象を伝えるための

テクニックを１つだけお伝えします。

それは、（可能であれば）子供を写真に入れること

です。

先日、僕のクライアントに依頼して家を建てて1年

が経過する施主のもとへ、クライアントとともに

取材に出かけました。

僕が少々驚いたのは、施主のお子さんがとても

クライアントになついていたことでした。

なついてたどころではなく、おかげで取材にずい

ぶん苦労したのですが、そのおかげで素晴らしい

写真が撮れました。

建築家と家を建てる場合、おおよそ2年を要します。

その間、建築家と施主は多くの時間を共有し

竣工に向けて苦楽を共にする仲間のような時間を

持ちます。

だから、竣工後1年を経過してなお、この家族と

建築家が良好な関係を維持していることを1枚の写

真を通してうかがい知ることができます。

こういうのは、未来の施主の感情に前向きな変化

をもたらす最高の情報になります。

たった1枚の写真が、この施主家族と建築家がとと

もに【家を建てる】という目標に向かって、

いい時間を過ごしてきたことを証明しているんで

すから。

人の気持ちを揺さぶるのは決して容易ではないかも

しれません。

でも、あなたの小さな行動や言葉に、クライアント

は感謝しているかもしれません。

あなたがまだ、それに気づいてないだけかもしれま

せん。

クライアントがあなたに、それを伝えるきっかけが

なかっただけかもしれないんです。

だから、声を集めることに手を抜かないでください。

せっかくですから、久しぶりにクライアントの顔を

見るいい機会にしてみてください。

きっと、当初は予想してもいなかったサプライズ

が１つや２つ、待っているかもしれませんよ。

今回も長い文章を最後までお読みいただきありが

とうございました。

さぁ、本日もハッピーワーキングでまいりましょう。

今日がみなさんにとって実り多き一日でありますよ

うに。

チームデルタ

谷口浩一

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