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平野 秀昭
有限会社アーバンビレッジ 代表取締役
兵庫県
不動産コンサルタント

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対象:不動産売買

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不動産売却成功のためには、仲介会社の心理を読みなさい!

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売却活動の依頼をする仲介業者を決めた。

昔なら、売主「売ってください」、仲介業者「はい、売りましょう」と言えば、それで売却活動がされてきたのですが、なかなかそういう訳にはいきません。

売主と仲介業者は、売却依頼(媒介契約)を書面で結ぶことになります。

媒介契約とは、売主が仲介業者に売却活動の依頼をし、仲介業者がその物件の売却活動を行いますよ、その場合の仲介業者の義務と報酬はこれだけですよ、という契約です。

これが無いと、不動産業者としても、売主から本当に売却依頼をされて活動しているのかどうかを第三者に示すことができないし、売主にとっても、仲介業者に売却意思を伝えたものの、きちんと売却活動をしてくれているのかどうかも判りません。
売主と仲介業者の義務と権利、報酬額などを書面にする必要があり、宅地建物取引業法第34の2の規定で、義務づけられています。


媒介契約には、3種類の契約形態があります。

1.専属専任媒介契約 2.専任媒介契約 3.一般媒介契約 です。

それぞれの媒介契約形態の違いは、

1.2の場合は、売却活動依頼をできるのは1社のみ、しかしながら指定流通機構(レインズ)への登録義務と、売却活動状況の報告義務(専属専任で1週間に1回以上、専任で2週間に1回以上)が仲介業者に課せられます。

また、1の専属専任の場合は、売主自らが探してきた買主と契約をする場合でも、媒介契約をした仲介業者に仲介業務を依頼しないといけませんが、2の専任では、売主自らが探してきた買主であれば、仲介業者を通さずに買主と直接契約をすることができます。

3の場合は、売主は複数の仲介業者に売却依頼をすることができますが、指定流通機構(レインズ)への登録義務もなければ、売却活動報告の義務もありません。
もちろん、売主自ら探してきた買主と直接契約をすることも可能です。

仲介手数料としては、どの契約形態でも差があるわけではありません。

あなたなら、どの媒介契約を選びますか?



3の一般媒介の場合なら、「いくつもの仲介業者に依頼できるから仲介業者が競って売却活動をしてくれるだろうし、自ら探してきた買主とも直接契約ができるので売主の自由度も高い、これがいいのでは?」と思うかもしれません。

果たしてそうでしょうか?

では、仲介業者の心理をみてみましょう。

3の一般媒介の場合では、手間をかけて物件の調査を行い、チラシや図面を作り、お金をかけて広告をしたとしても、他の仲介業者の連れてきた買主と成約になれば、頑張って売却活動をしていたとしても仲介手数料は1円も手にすることはできません。

そういう可能性が高いのなら、なるべく手間や費用をかけずに、適当な売却活動で済ませておこう。

それよりも、専任や専属専任で依頼してくれた自社だけに任せてくれている売主の物件を、頑張って売却活動をして買主を探し、売主・買主の両方から手数料をもらえるようにしよう。

もし買主さんが他社のお客さんだったとして、買主から手数料をもらえなかったとしても、売主からいただけるので、手間暇と費用をかけても無報酬だったなんてリスクは少ないし・・・と考える会社は少なからずいるようです。

売主が考えていた一般媒介のイメージとは全く違いますよね。

でも、1社に任せて大丈夫だろうか?と思われる人がいます。

「きちんと売却活動をしてくれる仲介業者さんなら、大丈夫です」

1社だけに依頼する専属専任や専属の媒介契約形態では、指定流通機構(レインズ)への登録の義務が課せられています。

これは、依頼を受けた仲介業者が自社の利益のために、物件情報を隠し、自社の買主以外に情報を流さないことによる売主の不利益を防ごうという趣旨で、専属専任や専任媒介契約をした仲介業者に義務付けされたものです。

最近では、この趣旨を無視して自社の利益だけに走り、形式的に流通機構へ登録し、実際は情報を流さないという酷い仲介業者(特に大手仲介業者)がありますが・・→ブログ記事「誰が広告をするな!と言ったのか?」参照

指定流通機構に登録し、仲介業者が正しく活動することで、売主の売物件情報は広く不動産業者間で知られることとなり、その物件の購入を検討している人に、情報が届けられることになるのです。

そうして1社を通して流された情報に対する問い合わせも、物件情報登録をした1社に集中することになりますので、物件に対する反響が大きいのかどうか?それによって価格の妥当性や、物件情報の打ち出し方などを検討しやすくなるというメリットもあるのです。

あくまで、「売主の立場に立って、正しく売却活動をしている仲介業者」に限られますが・・・・

したがって、媒介契約の形態は何がいいのか?といいますと、売主の立場に立って頑張って売却活動をやってくれる仲介業者に、専属専任媒介か専任媒介で依頼するのがいいと、私は思います。

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