人脈営業に気をつけろ

人脈営業という言葉がある。この「人脈」という言葉が厄介だ。

社員採用するかどうかはさておき、こういう年配の方が最近目立つ。

□　私は○○社の役員を知っている

□　私は○○社の担当を以前していた

□　私と○○先生はおつきあいがある

これらの人脈を売りに、営業採用をしてもらおうという輩である。

※営業採用とは「従業員」に限らない。代理店契約でも顧問契約でもケースは

様々なものがある。

この記事は従業員と言うよりは後者の顧問や代理店的な意のほうが近い。

売上が欲しい（しかも大きな）経営者はついコロっと口車に乗って、こういう方に

多額の顧問料を払うケースがある。

例外的に、非常に多くの利益をもたらす方もいるので、そういう人に当たった

経営者は幸運だろう。

経験則で大変恐縮だが、こういう話を持ちかけてくる人は注意が必要だ。

コミッションを混ぜた契約をするので、低リスクに見えがちだが、私は高リスク人材と

認定することの方が多い。

こういう人の見極め方を少し書いておこう。

【そもそも】

◆　自社の事業モデルは、そういう人脈で契約が取れそうなものなのか？

最初にこの検証をせねばならない。

人脈営業が成立しやすい事業モデルの特色は

◎差別化が困難であること。

差別化がそもそも難しいので、それを超える「脈」で脈を上げる考え方なら分かる。

塗装や、内外装施工、工務店などの価格競争下における業種なら効果があるだろう。

話を戻そう。

【人脈を売りにする人物の見極め方】

◆　その人脈はいつ出来たのか？

その輩が言う、人脈はいつ形成されたものなのか？

この情報は入れておいた方がいい。意外と何かの会合で名刺交換をした程度の

人脈も少なくない。

◆　人脈のあるとされる人物とは普段どういう会話をしているのか？

この中身によっては効くかどうかが決まる。

よく、飲みに行っていろんな会話をする→おごられるばかりでなければ脈はある。

おごってもらってばかりの人はおごる側からすると、ただのコバンザメ。

コバンザメのお願い事を聞いてくれる確率はそう高くない。

おごって、おごられるバランスがあれば、それはwin-win関係を示唆しているので

会話レベルも同列であることが想像できる。

◆　どういう魅力があってその人と付き合いが続いているのか？

例）「ゴルフ仲間」→危険だ。ゴルフ仲間を否定しているのではない。

ゴルフだけというのが危険なのだ。

仕事＞ゴルフならいい。仕事つながりでゴルフにまで発展していると想像できるからだ。

仕事＜ゴルフでは、ゴルフの時しか話せないことを示唆する。

つまり、ゴルフという身の入らない場でしか商売の話ができない。

もっと言うと、ゴルフ場でしか会話できない程度の関係という見方も出来る。

ここまで人脈の真偽や意味合いを探る話だったが、その輩の人間性にも

触れておこう。

◆　謙虚に自社の話を聞いてくれるか？

これがないと絶対にやめた方がいい。どんなにビッグネームを引き合いに

出されたとしてもだ。

◆　自社のサービスを理解してくれるか？

理解しないのに人脈だけで売れるのか？顧客に与えるメリットを正確に

理解してくれるのか？

もっとも、差別化が困難なモデルであれば、これを細々と理解する必要

はないのだが。おおまかに理解くらいしておかないと結果的に見込みにはならない。

ほかにもいろいろあるが、景気が悪くなったりすると、大手出身の年配営業が

リストラされて、こういうマーケットに流出してくることがある。

「私は◎◎株式会社で営業部長をしておりました」などと売り込んでくる。

その売り込み舞台が「展示会」だ。

当社は中小企業の支援をしているので、こういう方と出会うことが多く、

いろんな方を見ているが、人脈自慢は本当に気をつけなければ、お金のトラブル

になったり、コミッション欲しさにおかしな注文を取ったりで、赤字仕事を強いられることもある。

低リスクのはずが、あとあと高リスクに化けるのだ。

最悪なのは、こういう輩を営業部長などの要職に採用したときだ。

営業のプロと言わんばかりに好き勝手に動く。マネジメントなどできないのだ。

すべてを経験で語る。しかも狭い経験で。

若手をつぶすことにもなりかねない。

要職に就かせるのはきちんと見極めをしてからにしたほうがいいだろう。