顧客管理システムの設置と強化で集客を図ろう - 営業支援システム・SFA - 専門家プロファイル

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表
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閲覧数順 2016年12月02日更新

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顧客管理システムの設置と強化で集客を図ろう

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企業再生コンサルタントとしての活動 集客力向上の課題と対応

皆様、
こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

8月17日付の日経新聞に『トヨタ、全販社で顧客管理システム刷新 国内営業テコ入れ』のタイトルで記事が掲載されました。

この記事の内容は、正に私が数社の中小企業支援で行っている事と同じですので書かせて頂きます。
記事の主な内容は、以下の通りです。

『トヨタ自動車は国内すべての系列販売会社で顧客情報を管理するシステムを刷新する。約100億円を投じ、年内にも車検や修理などサービス収入の増加につながる新たなシステムに統一する。国内新車市場の拡大が見込めず、環境車が増えるなど構造変化も進むなか、きめ細かな対応で約2000万台を保有する既存顧客を囲い込み、国内営業をテコ入れする。

トヨタが販売会社の営業システムを抜本的に見直すのは初めて。国内販売会社284社に導入する。系列販売店は合計で約5000店あるが、販売会社が個別の判断で各店舗に配備する。顧客情報管理のほか、月ごとや日々の営業活動管理といった8つの機能があり、販売会社が使っている既存システムと組み合わせても使える。販売会社ごとに経営規模が異なり、システムのレベルにも差がある点を考慮した。

車検時期や車両保険の更新時期など顧客別など顧客別の情報、営業計画を営業担当者に自動通知するため、タイミング良く個かy国連絡できる。

ライフスタイルに応じたイベントも企画しやすくなるという。こうした機能を各店舗の「売る力」の強化に役立ててもらう。

アップルのiPadと連動させ、動画を使いながら店頭で接客することも視野に入れている。。。。』


リーマンショック後の不況で多くの中小企業は、受注量の大幅な減少により売上が一挙に落ち込みました。
その結果、多くの企業が倒産しました。

注文は待っていてもなかなか来ません。

不況下で、集客するためには積極的な営業を行う必要があります。
通常、中小企業の場合、営業は社長か数名の営業担当が行います。

人出が限られていますので、効果的な営業を行う必要があります。
見込み客をさがして、ピンポイントでコンタクトしてお客様の要望などを聞いて注文につなげるのです。

この見込み客は、今までに注文や引き合いを受けた顧客から探すのが常道です。

多くの中小企業は、トヨタのような顧客管理システムを持っていませんし、きちんとした顧客管理も行っていないのが実情です。

今までに受けた注文書や引き合い書は、紙の形で保存されていますが、多くの場合、顧客名や受けた日にちなどのインデックス情報で管理せず、ただ積み上げれているのが実情です。

また、顧客から引き合いや受注を受けた日にちもきちんと管理されていませんので、どの顧客から何時どのような引き合いや注文を受けたのかも不明です。

顧客別売上データも記録保存管理がされていず、顧客ごとの売上記録をトレースバック出来ないケースもあります。

顧客管理システムがないと、過去顧客から受けた注文や売上のデータ・情報を手作業で行う必要がありますが、人出がかかるため中小企業では出来ません。

結果として、顧客管理は全くできていないのが実情です。
これでは、見込み客のピックアップは容易にできません。


現在、支援先のITベンダーに、PCベースで廉価にできる顧客管理システムの開発を要請しています。
可能な限り人出をかけずに、自動化する事が重要です。

アプリソフトで顧客管理システムなるものは、世の中に存在しますが、売上管理中心で上記のような目的には合致しません。

Webサイトなどから直接受けた引き合い・注文、代理店・特約店から受注した注文、或いは、知り合いからの紹介で受注した注文などの管理も行えれば、販路別顧客管理も可能になります。

運営コストを下げるため、自前のサーバーを持たずにクラウドを活用します。
また、引き合い書、注文書や図面などの紙情報も電子化して保管し、顧客名などのインデックス情報を付加して検索しやすくする事も行う計画です。

今まで蓄積した紙情報をスキャナーなどで電子化するサービス提供も必要と考えています。

キーポイントは、安さと使い勝手です。

当該ITベンダーの開発が終了しましたら、支援先企業での導入を行います。
上手くいけば、他の中小企業への導入を図っていきたいと考えています。

進捗は、このコラムで報告します。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

カテゴリ このコラムの執筆専門家

(神奈川県 / 経営コンサルタント)
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表

起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上

起業及び、事業拡大や経営合理化を目指す企業に対して経営コンサルを行います。大手メーカーで得た経験を活かし、補助金活用、アライアンスやM&A、市場分析に基づいた事業戦略策定・実行や事業再生を支援します。OJT研修でのビジネススキル向上を支援します。

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