顧客対応は、営業個人ではなく会社全体で行う体制づくりを - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

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閲覧数順 2016年12月08日更新

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顧客対応は、営業個人ではなく会社全体で行う体制づくりを

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多くの社長様とお会いして感じるのが営業員の評価で悩んでおられることです。

中小、零細企業では、学業優秀な新卒を採用することは難しく、多くを中途採用に頼っているのが実情です。

中途採用は、教育もそこそこに、即戦力として業績を期待できる半面、

会社の代表としての意識に乏しく、営業個人の資質に左右されるリスクがあります。

お客様から見て、この営業員は対応してくれるが、他の営業員は対応してくれないなど、担当によって対応に差が出るように思われます。

また、営業員からは、お客様の要求に応えるのは営業担当の技量であって、会社全体の意識が後回しになりがちです。

こういった体制をつくると、営業員の入れ替わり(退職による担当変更)により業績が上下することになり、

モラルの低い一部の営業員に振り回されることになります。

そこで、経営者様には、「会社の代表」としての営業員教育に十分に時間をかけることの重要性を認識していただきたい。

経営理念、経営方針、事業計画を共有することにより、営業員個人の資質による対応に任せないことが大切です。

評価も、個人の業績給ではなく、会社全体への貢献給に変えることをお勧めします。

『営業の真の評価は、伸びている客先の業績が、別担当に変わった時にも伸び続けて初めて評価する』

担当が変わっても、会社の代表としてお客様に評価頂いていれば、業績は下がらない、という考え方に基づいています。

 

 

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(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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