「Faxの書き方」8 Fax営業に苦戦する業種は? - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

水内 終一也
合資会社アクタリスト 
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月10日更新

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「Faxの書き方」8 Fax営業に苦戦する業種は?

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「Faxの書き方」8 Fax営業に苦戦する業種は?



それと、貸金業の方も苦戦します。


貸金業の方は、普段、お金に困っている方と接していて、「不景気だから、お金に困っている人は多いはず」という幻想を抱いているからです。お金に困っている方は一定数いて、自分のところのFaxの案内を見れば飛びつくと勘違いしているのです。


しかし、貸金業の方も、会社や商品・サービスの違いを説明しづらいものです。


ところが貸金業界内では「大手の●●の原稿を真似したから反応が高いはずだ」とか、「ライバルの××はFaxだけで、大賑わいしているのに、何でウチは反応がないんだ?」とか、根拠のない噂話があるようです。そうした噂に惑わされて何の工夫もないFaxを送付しています。


貸金業のFaxの場合、成功とまではいかないですが、ある程度の反応率を稼ぐFaxの書き方はあります。


実際に依頼を受けて、私が原稿を書いたところ、まずまずの反応率が出たことがあります。


ただ、そのFaxの原稿は、本当にお金に困っている人の深層心理を理解して、かなり表現を工夫しました。そこまでやれば、貸金業の方でもFax営業は可能でしょう。



冒頭で、「ニーズやウォンツがあっても、問い合わせる理由がない」ことを指摘しました。この人材派遣や貸金業の方の例は典型的な「ニーズやウォンツがあっても、問い合わせる理由がない」事例です。


Faxを受け取った会社の中で、一定数、人材不足に悩んでいる企業や資金繰りに困っている企業は存在しています。しかし、問い合わせて来ないのです。


Faxを送付した会社さんは「一定数、困っている人が存在しているのだから、問合せがあって当然だ」と思っています。


でも、困っている人にとっては、問い合わせる理由が無いのです。


1つには、本当に困っていたら、自分で行動して、人を雇ったり、派遣会社の営業と打ち合わせています。お金に困ったら、貸してくれるところを探して、交渉しています。


もう1つの理由として、Faxを送った会社に対して問い合わせる理由がないのです。困っている人は、雑誌を見たり、インターネットで検索したり、知り合いに相談したり、送られてきたFaxを読んでみたりしているかもしれません。でも、問い合わせる理由が無いために問い合わせることができないのです。


困っている人の立場になれば分かります。全然情報が無いわけではなく、そこそこ情報は持っているのです。情報は持っているが、どこも同じように見えて、「是非、この会社に問い合わせたい!」とか、「この商品・サービスについて知りたい!」とか、思えないのです。

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