そうだ「お店の健康診断」をしよう:その23フォーカルポイントを活用しよう - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月07日更新

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そうだ「お店の健康診断」をしよう:その23フォーカルポイントを活用しよう

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第3章:プレイスの健康状態を調べよう

①フォーカルポイントを活用しよう・・・魚が多いところに網を投げ込もう


「じゃあ、今からちょっとフォーカルポイントに行ってみよう。」

あるレストランチェーンの営業部長は、店長を連れて、店の近くのフォーカルポイントに向かいました。
(フォーカルポイントとは、その店の商圏内で一番人の集まる場所のこと)※詳しくはこちら

「さて、ここから何が見える?」と、部長は店長に質問しました。
「え~っと、マクドナルドと薬屋さんと銀行と、駅も見えますね。」と店長。
「うん、そうだね。では、うちの店は見えるかな?」
「いいえ、影も形も見えません・・・」

部長は、店長と一緒に「自店舗が位置する商圏の中で一番人の集まることころ(=フォーカルポイント)」に立って、周りをぐるっと見渡しました。そして、その場所から見える目印や店、施設などがあるのかを観察しました。

フォーカルポイントとは、その商圏内で一番人の集まるところです。そこに店があれば、一番目立つため売上げも高くなります。しかし、当然ながらそう言う場所は家賃が高い。なので、資金の余裕のある大手チェーン店や銀行などしかフォーカルポイントには出店出来ないのです。しかし、そこまで余裕の無い店は、そんなもの凄い場所には店を出すことが出来ませんので、フォーカルポイントからやや離れた場所に出店します。そうやって、家賃負担を減らしながら少しでも高い集客効果を狙うのです。

では、なぜマクドナルドは、フォーカルポイントへの出店にこだわるのでしょうか?
それは、自分達がそこをあきらめて二番手立地に出店した後に、競合店が、よりフォーカルポイントに最も近い場所に出店した場合、そのインパクト(マイナス影響)が非常に大きいからなのです。もちろん、その逆で、競合が二番手立地に有り、後発のマクドナルドが、よりフォーカルポイントに近い立地に出店した場合、かなり大きなダメージを競合に与えることが出来るのです。だから彼らは、徹底的に最高立地を狙うのです。

ただ、いつもそんな良い場所があるとは限りません。すでに強力なテナントが押さえてしまっている場合もあるでしょう。そう言う場合は、さすがの彼らもあきらめて二番手立地を探すのです。もしくは、二番手フォーカルポイントを探すのです。

さて、そんな最高立地には出店出来なかった、このレストランの部長と店長は、何やら作戦を考えているようです。

「うちの店が、この場所から見えないのならば、見えるところまで誘導するしかないな。」


この部長と店長が働くレストランは、カジュアルな価格帯でランチもやっています。つまり客単価はさほど高くはありません。ですので、たくさんのお客様に来て頂くことが売上げを伸ばす最初のポイントとなります。
それには、店の近くで一番人が集まっているところで「店の存在」を認識してもらうことが、もっとも手早く効果的な方法なのです。

「この場所から、うちの店までお客様を誘導するにはどういう方法があるだろうか?」

その方法には、「看板」「プラカード」「チラシ配布」「イベント開催」「タイアップ」などなど、少し離れた場所からの誘導作戦には色々な方法があります。最近では、狭いゾーン内に入ってきた「特定の登録ユーザー」に対して、スマホアプリが自動的にクーポンやフェア告知などを行うと言う近代的な仕組みもあります。

フォーカルポイントに店を出すことが出来なくても、そのあたりにいる潜在顧客にアピールして自店舗に誘導する方法は色々とあるのです。お客様には、「店の存在」を知って頂かないと、来てはもらえません。街の中でそれを行ってもっとも効果を発揮する場所が「フォーカルポイント」なのです。是非、その場所から自店舗への誘導作戦を、企画計画していきましょう。

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