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丹多 弘一
丹多 弘一
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山本 雅暁
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閲覧数順 2016年12月04日更新

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顧客管理分析とRFM分析4

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顧客管理分析と販売促進戦略
今回は顧客管理分析の分析手法の中で、最も重要であるRFM分析の
Mについて詳細に解説を加えていきたいと思います。

Mとはマネタリー(monetary)の頭文字をとったもので、
お客様の購入金額の合計を示しています。顧客管理分析上で
お客様がいくら購入したのか、という情報は非常に重要な情報と
なります。

LTV(ライフタイムバリュー)という言葉があり、顧客ロイヤリティ
を高めていけば、その顧客は生涯にわたって企業に大きな利益を
もたらすという考え方から言っても、このマネタリーの発想は
非常に重要です。


マネタリーは、顧客の購入金額の合計で、一般的にこの金額が大き
ければ大きいほど良い顧客と考えることができます。


つまり、購入履歴から顧客ごとの購入金額の合計を計算し、それを
金額の大きい順番に並べれば、最も上にくる顧客が良い顧客となる
わけです。

購入金額も購入(来店)頻度と同様に、企業(店舗)の営業期間に
よって、金額は大きくなってきますので、業種・業態を考えながら
期間を定めて分析する必要があります。

具体的には、直近1年間の購入金額合計が40万円の顧客と5万円の
顧客を比較した場合、前者の顧客のほうが再購入する確率が高いと
いった考え方になります。

また、購入金額合計のランクが高いということは、潜在的な購入力
が高いということですから、そうした顧客が多いことは企業にとって
は喜ばしいことです。

そうした顧客に直近の購入(来店)履歴があり、購入(来店)頻度が
上がれば企業(店舗)売上・収益に貢献することは間違いないと考え
られます。

次回以降は実際にこのRFMをクロスで分析し、どのような考察が加え
られるのかを詳細に解説していきたいと思います。

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緻密な顧客分析で、デザインも含めた効果的な販売促進戦略を提案

座右の銘は「行動あるのみ」。お客様の販売促進という課題に対し、瞬発力・発想力をもって想定以上の結果をお届けすることを心掛けています。「お客様の幸せが弊社ならびに弊社社員の幸せ」をモットーに、費用対効果に優れた販売促進戦略を提案していきます。

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