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閲覧数順 2016年12月09日更新

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顧客管理分析とRFM分析3

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顧客管理分析と販売促進戦略
今回は顧客管理分析の分析手法の中で、最も重要であるRFM分析の
Fについて詳細に解説を加えていきたいと思います。

Fとはフリークエンシー(frequency)の頭文字をとった
もので、お客様の購入(来店)頻度を示しています。顧客管理分析
上でお客様が何回購入したのか、または、何回いらっしゃったのか
という情報は非常に重要な情報となります。


フリークエンシーは、顧客がどの程度頻繁に購入(来店)して
くれたかを判断材料とするもので、購入(来店)頻度が高ければ
高いほど良い顧客であり、再購入(来店)する可能性が高いと考
えることができます。


つまり顧客の購入(来店)履歴から過去に何回購入(来店)したかを
抽出し、その回数が多い順番に並べれば、一番上にくる顧客が最も良い
顧客となるわけです。当然、企業(店舗)の営業期間が長くなれば、
購入(来店)頻度は大きくなりますので、期間を定めることが必要な
場合もあります。

具体的には直近の半年間で4回購入(来店)した顧客は、1回しか購入
(来店)していない顧客よりも再購入(来店)の可能性が高くなります。

また、購入(来店)頻度が低い顧客が多い場合は、小売・サービス業の
場合、商品や接客レベル・価格などで顧客に満足を与えていない可能性
があります。

一方、購入(来店)頻度が高い顧客が多い場合は、固定客(ロイヤルユーザー)
が多いということですが、そのわりに購入(来店)頻度の低い顧客が少ない
場合は、新規の顧客が少ないことになりますので、新規顧客獲得に向けた
営業・販促戦略が必要になってきます。

次回はRFM分析の最後の分析手法であるMに関して考察を加えていきます。

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緻密な顧客分析で、デザインも含めた効果的な販売促進戦略を提案

座右の銘は「行動あるのみ」。お客様の販売促進という課題に対し、瞬発力・発想力をもって想定以上の結果をお届けすることを心掛けています。「お客様の幸せが弊社ならびに弊社社員の幸せ」をモットーに、費用対効果に優れた販売促進戦略を提案していきます。

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