顧客管理分析とRFM分析2 - 経営戦略・事業ビジョン - 専門家プロファイル

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丹多 弘一
丹多 弘一
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西野 泰広
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閲覧数順 2016年12月07日更新

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顧客管理分析とRFM分析2

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顧客管理分析と販売促進戦略
今回は顧客管理分析の分析手法の中で、最も重要であるRFM分析の
Rについて詳細に解説を加えていきたいと思います。

Rとはリーセンシー(recency)の頭文字をとったもので、
お客様の最新購入(来店)日を示しています。顧客管理分析上で
お客様がいつ購入したのか、または、いらっしゃったのかという
情報は非常に重要な情報となります。


リーセンシーは、ある顧客が最後に商品を購入(来店)した日を
判断材料とするもので、最新で購入(来店)した顧客のほうが、
何年も前に購入(来店)した顧客より良い顧客であり、再購入
(来店)する可能性が高いと考えることができます。


これはブランドを認知して、経験した日が現在に近ければ近いほど
その顧客に対する販促効果が高いということになります。


つまり、全ての顧客の最新購入(来店)日だけを抽出し、直近の
新しい順番に並べ替えれば一番上にくる顧客が良い顧客となるわけ
です。具体的には、ある顧客が2007年12月21日と2008年4月25日の
2回購入履歴がある場合、2008年4月25日が最新購入日となります。

また、最新購入日が2007年7月15日の顧客と2008年1月24日の顧客を
比較した場合には、後者の顧客のほうが、再購入(来店)の確率が
高いといった考え方になります。

購入(来店)してから時間が経過していないということは、企業
(店舗)や商品・サービスについての記憶がしっかりと残っている
ということで、企業(店舗)が営業・販売促進的なアプローチを行う
場合、既に記憶に残っていない顧客に対して行うより、高い効果が
生まれる可能性が高いと考えられます。

このリーセンシーの考え方のみで営業・販売促進を実施する方法も
ありますが、より効果の高い販促展開を実施するには、次回以降で
述べるその他のF・Mも組み合わせると良いでしょう。

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株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役

緻密な顧客分析で、デザインも含めた効果的な販売促進戦略を提案

座右の銘は「行動あるのみ」。お客様の販売促進という課題に対し、瞬発力・発想力をもって想定以上の結果をお届けすることを心掛けています。「お客様の幸せが弊社ならびに弊社社員の幸せ」をモットーに、費用対効果に優れた販売促進戦略を提案していきます。

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