なぜ多くの店長や経営者は戦術からスタートしてしまうのだろう? - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

松下 雅憲
(店長育成・販売促進ナビゲーター)

閲覧数順 2016年12月03日更新

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なぜ多くの店長や経営者は戦術からスタートしてしまうのだろう?

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「売上げが悪いから、クーポン券を折り込むことにしよう!枚数はとりあえず1万枚だ!」

クーポン券が悪いとは言いません。新聞折込が悪いとも言いません。しかし、誰に向けて、なぜそれをするのか?そのアクションが最も効果的なのか?それを考えもせずに大切な資金(予算)を使っても良いのですか?

根拠を元にした戦略を決め、その戦略に沿って最も効果があると判断された戦術を行うのならば、成功確率は極めて高くなります。万が一目標通りの成果が出なかったときでも、あらかじめデータ分析を元に戦略を決めていたら、なぜ成果が期待通りでは無かったのか?について、具体的な検証が出来るのです。その検証を充分に行った上で、次の戦略を決めると、より成功確率の高いモノになっていくのです。

ところが、戦術を先に決めてしまうと、期待通りの成果が上がらなかったときに、なぜなのか?どこが違っていたのか?少なすぎたのか?多すぎたのか?遅かったのか?全くわかりません。・・・戦略があるからこそ、問題点は発見しやすいのです。

繰り返しますが、野生の勘、勘と経験、気合と度胸などで戦術を決めると、期待通りの成果が出なかったときに、分析が出来ません。なぜかというと、根拠も計画も不鮮明だからです。なので、反省も不鮮明、不誠実なモノになるのです。

ところが、非常に多くの経営者・マネジャー・店長達は、売上げ対策(だけではありませんが)として過去の経験から効果的だったと記憶している戦術(アクション・施策)を採ろうとします。彼らには、そうすることで上手く行かなかった経験がたくさんあるにもかかわらず、いきなり戦術から入ろうとするのです。

では、なぜ彼らは、そんな失敗経験があるにもかかわらず、大切な戦略を無視していきなり戦術から入るのでしょうか?

私が考えるその理由は次の通りです。
「成功事例の結果だけしか見えていない~なぜ成功したか?について見ていない。成功事例を真似ていると言う安心感にすがっている。」

そして、そうなる最大の原因は、「効果的な戦略の立て方を知らない」と言うことかも知れませんね。
知らないから、誰かの、もしくは自分の過去の成功体験、成功事例に飛びつくのかも知れません。成功事例は非常に重要なケーススタディですからそれをモデルにアクションを採ることは悪いことではありません。しかし、他店舗、他業種、と自店舗とは条件、環境は同じでは無いはずです。自店舗、自社の過去の成功事例も同様です。今直面している問題は、過去と同じとは限らないのです。

では、どうすれば「効果的な戦略」を立てることが出来るのでしょうか?
それにはまず、店舗の健康診断を受けることから始まるのです。この健康診断で現状を正確に把握する。そして目指す姿のとのギャップを埋めるために必要なポイントを探していくのです。

詳しくはまた明日!

 

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