クラウドの営業管理ツールを使って、業績を上げよう

こんにちは。

日本クラウドコンピューティング株式会社の新井です。

今日は、クラウドを使った営業管理、顧客管理をする方法をご説明します。

皆さんの会社の営業担当者が、いつ、どこで、どの会社の誰と商談をし、その商談の内容はどうであったかを、把握していますでしょうか？２－３人の会社や、対象顧客が特定の数件で、一件当たりの商談が大きな会社は、このようなことをわざわざ、しなくても把握できるかと思います。

しかし、ほとんどの中小企業の場合、営業担当者が、どれだけの商談を持っていて、その受注確率、受注金額、また、見込み客はどれぐらいいるのかということを細かく把握できているのは少ないと思います。

そこで、これらの営業管理、顧客管理に威力を発揮するのが、SFAとかCRMと呼ばれている営業管理、顧客管理ソフトウェアです。

これらのソフトウェアは、経営や管理者が営業状況、顧客状況を管理し、売上予測をしていくためには、非常に便利なツールの一つです。そして、営業担当者も、顧客情報がドンドン蓄積していきますので、過去の商談履歴や売上実績、また、自分の持っている商談を整理、把握して、効率的な営業を進めるためにも有効なツールです。

しかし、数年前までは、このようなツールは高機能がゆえに、非常に開発期間もかかり、価格も高く、導入できるのは大企業ぐらいしかありませんでした。

ところが、クラウド（インターネット）を通じて、このような機能のソフトウェアが、従業員が一人しかいないような個人事業主から、数十万人規模の大企業まで、まったく同じ機能が使えるようになったのです。

これを提供する企業で、一番有名なのはセールスフォースドットコムです。政府のエコポイントシステムを短期間で構築したことや、ゆうちょ関連の採用決定で、一躍、日本でもその名前は有名になりました。

しかも、導入期間も、申し込めばすぐに使えるといったものまであります。

これらを使うと、効率的な営業が出来、経営者や管理者も営業管理や売上予測が精度が高く行うことが出来ます。それ以外でも、プロジェクトマネジメント的なことにも、このツールは使えますので、どの会社でも導入すれば、役立つこと間違いありません。

しかし、このような宣伝文句は、本当にキチンとそのツールを使いこなせればの話なのです。

つまり、ツールを使って、営業情報や顧客情報を入力するのは、人間である営業担当者なのです。この営業担当者が、事実に基づいた客観的なデータを入力していかないと、的確な営業管理、売上予測が出来ないのです。

当社でも、今まで、このツールを導入したお客様を多く見てきました。しかしながら、大部分のお客様は、結局、宝の持ち腐れになっているのです。

その主な理由は下記のようなものです。

１．営業担当者が、このツールに営業情報を正確に入力するモチベーションがない

２．営業進捗がない、もしくは後退してしまった場合、上司から怒られるので、入力し難い

３．営業状況がガラス張りになってしまうので、成績の良い営業営業担当者は、さらなる売り上げ増を求められるので、売上を隠し、、成績の悪い営業担当者は、上司から怒られることを警戒して、偽りの売上予測を入力する

つまり、情報の起点である営業担当者が正確な情報を入力する障壁が沢山、存在するのです。

しかし、このツールは、上手く運用すると、売り上げ増に貢献する一番のツールでもありますので、絶対に上手く活用するべきです。

そこで、このツールをうまく使うためのポイントとして、私共がお客様に導入後の運用・定着化支援をする際のポイントとしては、下記のようなことを行っています。

１．売上が上がらないのは、営業担当者個人の責任ではなく、部門やチームの責任とする企業文化を作る

２．営業担当者は、商談毎に営業情報、顧客情報をタイムリーに、正確に入力することを最大のミッションとする

３．入力項目を多く作らない。せめて、５段階で営業情報、案件情報を入力するようにする。最終的な詳細確認は会議や面談の場を作る。

このSFAやCRMが劇的に普及している背景は、実はアメリカやヨーロッパという、商圏が広い地域だからというのもあります。つまり、営業担当者と、管理者、経営者が、毎日、毎週、顔をつき合わせて、面談や会議をするのが出来ないという事情から、このようなツールが普及しているのです。

しかし、日本のように商圏が狭い国では、日本の商習慣、営業環境にあった方法で、このような便利なツールを運用していくことが重要なのです。

是非とも、SFA、CRMを活用出来ていないお客様、あるいは、今後、導入を検討しているお客様は当社にご相談下さい。日本に合った、貴社に合った活用方法をアドバイスさせて頂きます。