「相手軸な人」㉓お願いではありません。共感していただくのです - 各種の人材育成 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月09日更新

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「相手軸な人」㉓お願いではありません。共感していただくのです

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「共感の営業は、お客様が商品を買うと決めた瞬間に、ワクワク楽しい気持ちになっているものなのです。」

自分が買うときにどんな気持ちだったかを考えると、確かに、ワクワク気分がわき上がってくる経験を思い出します。それは、会社で大きなシステムを買うときでもそうでした。これで自分のしたいことが出来る!と興奮していたのを思い出します。

しかし、長く「買う立場」を経験していた私は、独立して以降「売る事の難しさ」に直面しています。
そんな私に、「売る事の楽しさ」「お金を払っていただくことの大切さ」を教えてくれたのがこの方。

前川あゆさんです。

私が昨年独立する為の最後の修業先として選んだのが、この前川さんの「セミナー講師デビュー☆プロジェクト」でした。この講座で学ばせて頂いたお陰で、私は出版のチャンスをいただき、先日「『競合店に負けない店長』がしているシンプルな習慣」(同文舘出版)を上梓させて頂いたのです。

その前川あゆさんが、4月5日に第2作目となる「“ストレスフリー”な営業をしよう!お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」(同文舘出版)を発売されました。



今日は、この前川さんの2作目についてご紹介をしたいと思います。
(と言っても、全8章中未だ2章分しか読んでいないので、そこまでの感想です(笑))

この本の一貫したテーマが「共感の営業」です。
「お願いする」のではなく「共感してもらう」のです。

私が店舗勤務の時は、マクドナルドというブランド力がありましたから「お願いする」営業方法はしていませんでした。しかし、自分が独立して、始めて自分の商品を売り始めたとき、どうして良いかわからず「お願い」するしか方法が思いつかなかったのです。
特に3月の拙著発売時のキャンペーンは、「売らなきゃ!」と言うプレッシャーの絶頂でしたので、「お願い」ばかりしていたのです。当然のごとく、もの凄いストレスでした。

そんな経験が直前になる中で読んだこの本。
プロローグと第1章を読んで感じたのは・・・・「私は、自分の仕事、コンテンツ、サービス、そして自分が書いた本に『自信』を持っていないのか?」という疑問と反省でした。

もちろん、私は、私の仕事、コンテンツ、サービス、本に自信を持っています。自信を持ってお薦めできます。でも、独立後の実績の少なさとプレッシャーが焦りを生んでいたのでしょう。少し自信を失いかけていたのかも知れません。彼女の本には、とても良いタイミングで自分の気持ちに気づかせていただきました。

この本の42ページには「お金をもらうことに対する抵抗をなくそう」という項があります。
ここで書かれていることがまさしく自分の営業に対する抵抗や自信のなさを言い当てています。

自分の仕事をご紹介するときに、「高いかも知れない」と思ってしまうのです。
いくら自信があっても、相手がそれを買ってくれないと、価格の問題様に感じてしまうからです。
でもそれは違うのです。自分の仕事の効果を相手に伝え切れていないからなんだ、だから買う前にワクワクしていただいていないんだ、だから買っていただけない。ワクワクして頂くようなプレゼンをしていないのに、原因は価格じゃあないか?という気持ちになるから無意識に自信が崩れていくんだな・・・そう思いました。

さて、弊社の決算作業も山場を超え、来週からは営業活動を再開します。
今日は、「“ストレスフリー”な営業をしよう!お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」前川あゆ著(同文舘出版)をしっかり読んで、営業作戦を練り直します!

さあ、「共感」していただくようなプレゼンテーションを仕上げるぞ!!


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