【最強ビジネスモデル】発見を引き出す質問プロセス。

　【最強ビジネスモデル】　　2012.10.23 No.0486
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おはようございます。
プラウドフォスター株式会社の星 寿美です。

ほしさんのビジネスが長く繁栄する為に
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■今日のテーマ
　発見を引き出す質問プロセス。
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会議の可能性に魅せられ
探究・実践をしている毎日だが、
必要な事は、実は身近にあり
「灯台下暗し」の発見を今日はシェア。

実は大好きな友人、
寺沢俊哉さんが
２０１０年７月に出版されていた本

感動の会議!
リーダーが会議で「人を動かす」技術
寺沢 俊哉（著）
ディスカヴァー・トゥエンティワン
（２０１０／７／１７）

遅ればせながら、このたび読破。
非常に感動した。

寺沢さんご本人は
とても自然体の素敵な方で
オープンマインドで心配りの出来る
素晴らしい方だ。

そのお人柄を知っているので
スキルやノウハウを紹介している部分でさえも
その行間を感じ、深い共感を得た。

特に、
ステップ２の発見を引き出すという章の
・発見を引き出す達人の質問プロセス
・脳みそを揺さぶる４つの質問パターン
は、会議という空間ではなくても
人生全般に於いて、
非常に参考になる「視点」だと感じた。

今日は、質問プロセスについて、
明日は、質問パターンについて、紹介する。

さて、全員で現状を認識・共有した後、
参加者をどの方向に誘導したらいいのか。

その参加者のタイプを見極めて
質問のプロセスを変えると言う。

例として３つのタイプとパターンを紹介。

・即行動型　　現状→行動
・原因分析型　現状→原因→行動
・理想追求型　現状→理想→行動

たとえば、
「最近、残業続きで・・・たまには早く帰りたいなぁ」

という言葉が出て来たとする。
同じ、この言葉に対し、タイプに合わせて質問を
変えることで、その人の答えを引き出すという事。

・即行動型　　現状→行動

「最近、残業続きで・・・たまには早く帰りたいなぁ」
「なるほど、そうなんだ。
　で、どうしたら早く帰れると思う？」

・原因分析型　現状→原因→行動

「最近、残業続きで・・・たまには早く帰りたいなぁ」
「なるほど、そうなんだ。
　で、なぜ残業が続いていると思う？」（原因）
「実は○○なんだ」
「それはまいったなぁ。
　で、どうしたら早く帰れると思う？」

・理想追求型　現状→理想→行動

「最近、残業続きで・・・たまには早く帰りたいなぁ」
「なるほど、そうなんだ。
　で、どうなっていたらいいと思う？」（理想）
「できれば、○○がいいな」
「そうなったらいいね。
　じゃぁ、どうしたら早く帰れると思う？」

（本の中では、かなり詳細に
　説明が書かれてるが、ここでは概要のみ）

発見を引き出す質問のプロセスに
とても共感した。

私が考える、ここでのポイントは、
このようなノウハウを使いこなそうというのではなく
五感（時には五感を超え、視点を変え）で
相手に興味を持ち、相手を理解し、
その相手に寄り添いながらコミュニケーションを取る、
という点だ。

たとえば、表面的に
この人はこういうタイプだから、この質問。

というような、フレームに当てはめるのではなく
深いコミュニケーションを取っている「結果」である
という事を私は感じた。

そして、
寺沢さんは、いつでも、
人に興味を持ちオープンマインドで
相手に寄り添うコミュニケーションを
取っている。

その言動の一致を感じた事で
いい刺激を頂いた。

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■今日のまとめ

・発見を引き出す質問のプロセスは、
　相手のタイプに合わせた質問のプロセスを経ること。

・それは、ノウハウを使いこなそうというのではなく
　五感（時には五感を超え、視点を変え）で
　相手に興味を持ち、相手を理解し、
　その相手に寄り添いながらコミュニケーションを取る
　事が大前提で有効なスキルだ。

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