カンブリア宮殿「ヤナギヤ」中小企業が生き残る戦い方 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

有村 友見
コミュニケーションコンサルタント、企業研修講師
東京都
研修講師

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カンブリア宮殿「ヤナギヤ」中小企業が生き残る戦い方

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カニカマを作る機械のメーカー

ヤナギヤ。


あなたはご存知ですか?

カニカマ。実はパリではすっかり食生活に定着しています。

フランスでは日本ではみかけない、ボックス売りが売れています。

 

日本だと、カニの偽物というイメージがあるのですが、

海外では一つの食品として定着しています。

 

例えばこんな料理でも使われています。

 

野菜とカニカマのスティック

カニカマのラザニア。

 

魚が嫌いな子でもすり身なら子供でもたべれるから。

ということも人気の理由のひつだそうです。

 

今やカニカマの生産量は

海外35万トン。

日本5万トン。

 

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ヤナギヤを知ることは「強い中小企業のサバイバル術」を知ること

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ナゼ世界中でこれだけカニカマが売られていると思いますか?

答えは・・・

ヤナギヤが製造機を売りまくったからと言われています。

現在ヤナギヤのカニカマ製造機は機界の7割のシェア。

本社は山口県。150人34億円。

創業から 100年。

社長は3代目、柳屋芳雄

 

村上龍氏曰く、ヤナギヤを知ることは

「強い中小企業のサバイバル術」を知ることだということです。

それは、

ほとんどの中小企業は、下請けから出れない。

でも、ヤナギヤは、自分から提案できる企業だから凄い。

 

取材映像のシーンでもこんなやりとりがありました。

 

カニカマの製造ノウハウを出しまくる社長はの姿をみて

逆に不安になったディレクターから、

「そんなに開示して大丈夫ですか?」と質問された時。

 

「真似されるぐらいが一流。真似してもらって、それを凌駕する。」

 

凄く力強くて素晴らしい回答ですよね!

 

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海外進出についてヤナギヤはどう行ってきたか?

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海外進出のきっかけ。

それは先駆けて食品メーカーがカニカマを海外で売り始めたことです。

海外で売れるに従い、海外企業で自社で作りたいという

要望が増え、問い合わせも増えたわけです。

 

 

海外からの問い合わせが来た時、社長は一体どう考えどう行動したのでしょうか?

 

「とにかく得ることが怖かった。」

社長の言葉です。

 

どういう風な使い方をするかわからないし、

使用される環境もわからない。

 

実際にあったとんでもないクレーム話では、

 

「原材料から製品が出来上がる量が少なすぎるが一体どうなっているんだ?」

というクレーム。

 

あわてて現地視察にいってみると・・・

 

実際100kg原料いれたのに70kgしか作れない。

一体30kgはどこに!?!?

 

ラインを観察すると、

なんと生産ラインのおばちゃんがゴッソリ紙袋に入れて

パクっていたわけです(笑)

 

海外怖いですねーー!!

 

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ヤナギヤの創業ストーリー

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元々はカマボコをつくる食品メーカーでした。

練る作業が非常に大変だったため、

もっと効率よう作れないか、、ということで

機械を創ったことから機械メーカーへの第一歩を踏み出すことになりました。

 

しばらくは、カマボコの機械メーカーとしてうまくいっていたのですが、業界として不振になってきました。

 

どうしようか・・・と考えた時代、

かに風味カマボコが出てきました。

 

コレは売れる!!!

そう、3代目が考え、機械の開発を始めました。

 

「カニのようにさける食感を作るのが非常に難しい。」

開発担当者の方はそう語ります。

 

しかし、そんな困難も乗り越え、

1979年、カニカマ製造機の完成。

カニカマが大ヒットとなって機械は飛ぶように売れました!

そして、、

「あそこが無いと困る!」とまで言われる様になった。

 

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ヤナギヤが考える中有小企業の発展方法とは?

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「頼られる企業。」

 

頼られる企業を目指すことが大事なんだと。

 

さらに深堀りします。

 

頼られる企業になるポイントは?

 

1、誰もやらないことをやる。

 

例えば、フグの皮むき器

生きたフグを人の手に触れず皮をむく機械を作ってくれと依頼された時。

 

誰もことわるだろうとおもった。

だから挑戦する。

難しいことに挑戦したことで、その技術が他の技術にも活きる。

 

2、客の仕事を知り尽くす。

 

豆腐メーカーから、2100丁の能力を2500丁にして欲しい。

元々製造上の調整が職人でも非常に難しい。

ただ数量を上げると、質が落ちてしまう。

 

⇒豆腐のにがりの量をヤナギヤの営業が職人レベルにしゃべれる。

自分が分かってないで良いものを作れる訳がないというプロ意識です。

 

3、1歩先を提案する。

 

笹かまメーカーに、割ける笹かまとかどうですか?

こちらから先に提案する。

 

そして、最大の秘訣。

それは・・・。

 

雑食性企業。

であれということ。

 

事業は金鉱さがし。

中小企業は金鉱さがしであるべきだ。

いつもいつも、何かないか?何かないか?

と探し続けないと、生き残ることはできない。

 

日本がダメなら海外で。

カマボコだめなら豆腐とか。

いつでも次の手を打てる様に準備する。

 

顧客のニーズを探る時代は終わった。

大量のバク然とした情報の渦の中から、

見極め具体化する力。

それが生き残る秘訣。

 

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その他面白かった話

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■会議では売れた理由を聞く。

なんで買ってくれなかった?とは絶対に聞かない。

なんで買ってくれたんだ?

 

買ってくれた理由を追求し、次回以降につなげる。

 

■震災で見せた機械屋魂

 

取引先の多くが壊滅的なダメージを受けた。

ヤナギヤ仙台営業所ギリギリ浸水せずすぐに動ける状況だった。

カマボコ工場120社

一つ一つ山口に持ち帰り、泥やサビを落として修理した。

修理したのは200台を超える。

 

半年は再起不能と言われた店が、

わずか1ヶ月で修理を完成してくれた。

 

会社と雇用を守ることにつながった。

長ければ長いほど、販売先も減ってしまう。

 

修理できるような状態??

電気関係全部だめ。ヘドロ・海水をかぶり・・・

 

「困った方が居て、自分の子供が被災しているようなもの。

助けにいかない親はいないと思う。」


人に対し、そして機械、ものづくりに対して真っすぐで愚直な

素晴らしい会社と社長に感銘を受けた話でした。

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