4.「返報性の原理」とは? - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松山 淳
アースシップ・コンサルティング コンサルタント/エグゼクティブ・カウンセラー
東京都
経営コンサルタント

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月09日更新

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

4.「返報性の原理」とは?

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. 人材育成
  3. 人材育成全般
「こころ」の不思議な話

もらったら返したくなる「返報性の原理」



スーパーや「デパ地下」に行きます。
特に食品売り場がそうですが、
様々な「試食」をすることができますね。

狭い通路を歩いていると「どうぞ、どうぞ」と
元気な店員さんが、さっと、つまようじに刺した
ハムやら肉やらケーキの切れ端などを差し出してきます。
子どもと一緒にいると、子どもにもすかさず、上げますね。

つい、それを手をとってしまい、食べる。
食べている間、店員さんは商品の説明をする。

この商品の「売り」は何で、
どういった点が優れているのか、などなど・・・。

すると、

「なかなかおいしいし、
 値段もそんな高くないから、買ってもいいかな・・・」

などという心理がほんの少しだけ湧いてきます。

「何かをもらったら、何かを返したくなる」

これが心理学でよく言われる

★返報性の原理

ですね。

無料サンプル、お試し期間、キャンペーン・プレゼントなどなど、
企業が行うマーケティングには、この「返報性の原理」が核にあります。

ですが、「試食」の例で実際に「買ってもいいかな」
と思うかどうかは、実際には、もっと様々な要因があるでしょう。

例えば、仮に試食したとしても、店員さんの態度が冷たく、
ぶっきらぼうで不快を感じたら、すぐにその場を去りたいと思います。
また、食べたものが、おいしくなかったら
そもそも「買いたい」などと思いません。

また「向こうも商売だ!試食は当たり前だ!」
と割り切っている人には「返報性の原理」は働かないでしょう。

ですから、心理学の法則や原理は、
ある一側面を言い当てているに過ぎません。
そのことは、もうご存知の通りです。

ただ、そんなことを理解しながら、デパ地下に行って、
あまり押しつけがましくない懇切丁寧な接客をされ、
試食をすると(それは私の性格的な要素が大きいのでしょうが)

「何か、この人から買わないと悪いのでは」

といった感情がムクムク湧いてきます。

心とは、ホント不思議なものです。