歯科医院の保険から自費診療へ移行率を高めるポイント（後編）

こんばんは。医業経営コンサルタント
原聡彦（はらとしひこ）です。

本日は、昨日の続きです。保険診療から自費診療へ移行率を高めるポイント後編！カウンセリングツールの整備と活動成果を見るポイントをまとめましたのでお伝えします。

１．カウンセリングツールの準備
カウンセリングツール作成のポイントは二つあります。一つは、ビジュアル化する事です。語るより見てわかるようにしておくこと。例えば、患者さんご自身の口腔内を見せてあげる。経年劣化する歯のモデル（５年１０年後どうなるのか）を見てもらう。また、治療ガイドブックや小冊子など、患者さんに持ち帰ってもらって家族とも相談してもらえるようなツールも効果的です。二つ目のポイントは、トークの標準化です。ロールプレイングを行いスタッフ全員全員ができるようにしておく。スター選手より全員が標準的にできるようにすることがポイントです。

２．データをとり確認しておく
すべての活動を数値化することは、院長をはじめ、スタッフが「頑張った」証拠を残していく事です。自院の活動の成果を確認しフィードバックするのは数値に置き換えることが有効です。自院の知恵の蓄積は歴史と数値化した事実を積み上げて頂きたい。カウンセリングの累積経験量が成果に比例することが明確にわかると思います（スイッチング率は６％～７％に上がるでしょう）。

３．院長はクロージングをやっていく
院長、医師は一連のプロセスの中では最後のクロージングをする役割に徹してください。最後の背中を押す役割です。院長や医師にたどり着くまでコミュニケーションが重ねられ患者さんとの信頼関係が構築できる状態になって医師、院長がクロージングをする事は治療をやる側にとってストレスフリーになれます。ぜひ、クロージングに徹してみてください。

以上、最後までお読み頂きありがとうございました。
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