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- 青田 勝秀
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売れるページ作り
2009-09-23 23:20
もちろん答えは
買ってもらいたい。
ですよね。
でも、現実は購入いただけていない。今回からは何故ウィンドウショッピングのお客様に買っていただけていないのかを数回にわたって記載いたします。
■購入動機を明確にする。
実際の店舗だろうがネット通販の店舗であろうが、お客様が店舗に来店し購入するには理由が存在します。来店いただき、購入いただけないということはお店がお客様の購入動機を理解していないことになります。今一度確認しましょう。
お客様を動機別に分類していきます。
来店するまで購入動機が喚起されていないお客様
冷やかし客
お客さまとしては冷やかすつもりなどは無いと思いますが、「購入する動機がまったく無い」、「将来購入する計画も無い」お客さまのことを指します。今回はこのカテゴリのお客様について言及することは避けます。
とりあえず来店して思い出して購入するお客さま
そういえば、足りなかった
そういえば、長袖がほしかった
などの様に思い出して購入を決定するお客さま
商品の購入を決定した後で関連買いするお客さま
これを買ったらこれも買わなきゃと購入する状況。テレビを買ったらテレビ台。PC買ったらワイヤレスキーボード。アイスクリーム買ったらトッピングするもの。などのように関連購入をするお客さま。
状況や条件で購入するお客さま
期間限定
数量限定
などの状況・条件で購入を決定するお客さま
衝動買いをするお客さま
商品の「優位性・良さ」にほれて衝動買いをするお客さま
次回は購入動機があってご来店されるお客様についてです。
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