お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう! - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

臼井 優樹
株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
パーソナルコーチ

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対象:人材育成

閲覧数順 2016年12月07日更新

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お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!

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売れない時代にモノを売る!「営業力強化」10のコツ
【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

10)お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!


*無理せず売れるとき、頑張っても売れないとき

こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。

 営業活動をしているとき、無理せず自然な自分のままでも、お客様
との会話がはずみ、とんとん拍子に成約に結びついた不思議な経験
はありませんか?

 そのとき、あなたは特に無理することもなく、良かれと思った準備を
し、自然な会話の中で説明をして、お客様のご理解と信頼を得ていま
す。

 一方、その反対に、いくら頑張って無理しても、話がかみ合わず、
資料も無駄になり、お客様との距離が縮まらない経験もお持ちでは
ないでしょうか。

 いったいその差はどこにあるのでしょうか。


*ハーマンモデル 〜人には購入決定のプロセスに違いがある〜

 大脳生理学研究の応用であるハーマンモデルでは、人それぞれに
物事を考えるアプローチに違いがあるとしています。

 商品・サービスを購入するときの意思決定のプロセスや、購入の際
に重視することについてもタイプがあり、あなたのタイプとお客様のタ
イプがピッタリだったときに、無理せず自然なままで会話が弾む経験
をするのです。

 人は、自分が良かれと思うアプローチで人に説明し、説得を試みる
ことがあります。お客様のタイプに合った説明ができれば、購入に至
る確率も大幅に上がるでしょう。

 そのためには、まず、あなた自身のタイプを知ることから始める必
要があります。

 ハーマンモデルは、脳優勢度調査や、利き脳分析、脳適正分析な
どと呼ばれるもので、右きき、左ききと同じように、脳を機能別に4分
割したモデルにより自分のタイプの理解を試みます。

 突然ですが、簡易型のハーマンモデル脳適正分析をしてみましょ
う。あなたの買い物スタイルに近い人を次の4つから選んでください!

<Aさん>
 カタログを集めて、実験データや商品スペックなどの情報を分析・
比較して商品を選びます。また、価格に見合った価値があるかどう
か、じっくりと吟味してから購入します。

<Bさん>
 信頼のおけるメーカーの商品であるかを調べます。衝動買いはあ
まりしません。余計な機能が追加されているよりも、目的の機能が
優れていることを好みます。

<Cさん>
 友人からのおすすめや、著名人の推薦があると、とても欲しくなり
ます。テレビショッピングでの購入も多く、良い商品はお互いに教え
合って情報を共有することを好みます。

<Dさん>
 これだ!という直感を伴なう商品との出会いがあり、すぐに買わな
ければ、二度と手に入らないのではと思うあまり、衝動買いも多い
傾向が。変わったものや、デザイン性の高いものを好みます。

 それぞれに特徴的ですが、どれが優れていると言うことではあり
ません。また、学習スタイルやコミュニケーションでは違うタイプに
なる場合や、環境や場面によって変化することもあります。


*あなたのハーマンモデルタイプは?

 Aさんを選んだあなたは、論理的で事実重視、先例のある確かな
結論を求め、経済的な面でもしっかりしています。

 Bさんを選んだあなたは、計画的で詳細、順序だった手続きを重
視します。信頼性、能率、秩序、規律を重んじます。

 Cさんを選んだあなたは、人間関係を重視し、チームの雰囲気や
態度に対して感受性が強く、他人を気づかいます。

 Dさんを選んだあなたは、直観力に優れ、想像的で独創的な活動
を好む冒険家です。多少のリスクは楽しんで飛び込みます。

 どうでしょう!簡単な質問による簡易診断ですので、あっています
か?本来は、120問の詳細質問から自分のタイプを見極めて、よ
り詳しい特徴を理解することができます。


*お客様のタイプを見極めてアプローチを調整しよう!

 あなた自身のタイプを理解したところで、今度は、お客様のタイプ
の理解を試みます。

 この時、ハーマンモデルの診断をしていただくことは現実的では
ないので、ちょっとした日常会話の質問を工夫することで、タイプを
見極めましょう。


質問例)今度の連休はどうお過ごしのご予定ですか?

 こんな質問に、

 「詳しくは行き先は決めていないけど、東北方面にドライブに行く
予定だよ」と答えた場合、そのお客様はDさんのタイプであることが
予想されます。

 多少のリスクはおりこみ済みで小さな発見やサプライズ、冒険を
楽しむタイプです。

 そんなお客様に対して、商品・サービスをご紹介する場合、どうし
たら良いでしょうか。

 その商品・サービスを使用した際に得られる驚きの効果や、期待
できる未来像、ビジョンを語りましょう。クドクドと詳細な説明は逆効
果ですので要注意です。

 その他のタイプは、こんな回答から予想できます。

 Aタイプ:「今回は渋滞がひどそうなので外出は止めて家で映画を
       見るよ。」(事実重視、合理性重視)
 Bタイプ:「2ヶ月前に予約した新幹線のツアーに行きます。」
      (計画性、安全性重視)
 Cタイプ:「この間、テレビの旅番組で紹介していた鎌倉に友達と
       行くの」(人間関係重視、紹介重視)

 このように、上記のA〜Dのタイプに見られる傾向を、何気ない会
話の中で見つけていく訓練をしましょう。

 そしてお客様のタイプがある程度予想できたところで、お客様が受
け入れやすい説明や、説得の仕方を考え、調整します。

Aタイプ:事実重視で裏づけが大切。数値、グラフ、実験結果を用意
Bタイプ:安全重視で信頼性が大切。詳細な資料と説明が重要
Cタイプ:人間関係重視で紹介が大切。誰が使っているのかが重要
Dタイプ:ビジョン重視で独創性が大切。夢、将来像に関するストーリーが重要



*自分と別のタイプの人の協力も必要

 もし、あなたがDタイプの傾向が強い場合で、お客様がBタイプだと
すると、話がかみ合わず、結果売れないことも予想されます。

 そんな時は、社内のBタイプの人に相談しましょう。

 ・Bタイプのが買いたいと思うのはどんなとき?
 ・何から話せばいい?
 ・重点的に説明する内容は何?

 などを直接Bタイプの人に聞くのです。それを参考に資料など営業
活動の準備をしましょう。

 また、可能であれば、Aタイプのお客様にはAタイプが担当するとい
うように、営業担当をお客様のタイプによって決めることも効果的です。

 そのためにも、最低限でも社内のメンバーのハーマンモデルのタ
イプは把握しておく必要があります。

 余裕があれば、ハーマンモデルについての社内研修などを通じて
理解を深め、営業活動に役立ててはいかがでしょうか?

 ハーマンモデルの診断や社内研修などについてのご相談や、営
業活動への積極的な応用方法の詳細については、(株)ユザックの
サポート事業部門までご連絡ください。


*今日のポイント
「お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!」

 何がお客様の心を動かすのかは、人によって違います。このコラ
ムでは、お客様の心を揺り動かす決め手を知る手がかりの一つとし
て、ハーマンモデルを応用することをご提案しました。

 まずは、あなたご自身のタイプや社内のみなさんのタイプを理解
し、お客様のタイプにあわせた営業活動のアプローチを検討してみ
ましょう。

 あなたは、ご自身のタイプを理解していますか?そして、お客様の
タイプを見極めて個別のアプローチをしていますか?