Tweet
- 臼井 優樹
- 株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
- パーソナルコーチ
９）釣れる針で釣りをする！お客様の購入の決め手を知ろう
こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹（うすいまさき）です。
*あなたの商品・サービスの『ファン層』をもっと理解する
売れない時代にあって、それでもあなたの商品・サービスを購入
し続けてくれるありがたいお客様はいませんか？
ファンとなってくれているお客様に、共通していることはないでしょ
うか？
例えば、男女別、年齢層別、地域別、職業別など、一般的に分類
する際に使用されている事柄で、ファン層を言い表してみましょう。
そこがあなたのメインターゲット層になっていると言っていいでしょ
う。そこからズレた顧客層に購入してもらうのはちょっと骨の折れる
作業ですが、売れているファン層にさらに買ってもらうのは、比較的
容易と言われています。
まずは、細かい分類をするよりも、わかりやすい分類からはじめま
しょう。
・若い女性
・年配の男性
・市内の主婦
・サラリーマン
など、簡単な分類からはじめることが大切です。
少し慣れてきたら、さらに詳細に言い表すことを目指してみます。
・電車通勤の20〜30代の女性
・定年した60〜70代の地域貢献を考えている男性
・ゲーム好きの40代以下のサラリーマン
などです。
このように、あなたの商品・サービスのファン層を的確に理解する
ことができたら、そのファン層が利用する可能性のある商品・サー
ビスを開発し、提供することが最も最短で売り上げが増加する方法
と言っていいでしょう。
すでにファン層のある領域で商売をしましょう。お魚のいる釣堀り
で釣りをしましょう。
*あなたの商品・サービスの『購入の決め手』をもっと理解する
あなたの商品・サービスのファン層が理解できたら、さらに理解を
深めてみたいことがあります。お客様が購入する際に、何が決め手
となっているのかご存知ですか？
あなたの商品・サービスのファンであるそのありがたいお客様につ
いてより深く理解することで、新しいファンを獲得できるヒントが発見
できます。
では、具体的にどんなことをすればいいのでしょうか。
まずファン層に、率直に購入の決め手となっている要因を聞きまし
ょう。
例えばこんなアンケートをしてみてはいかがでしょう。
「いつも、ご利用いただきましてありがとうございます。一層のサ
ービス充実のため、アンケートにご協力ください。」
１）弊社をどこでお知りになりましたか？
２）よくご利用いただいている商品をお聞かせください。
３）弊社をご利用いただいている最大の理由をお聞かせください。
ご回答いただきましたお客様には、○○をサービスいたします。
是非、ご利用ください。
もちろん、店舗では直接お聞きすることになりますし、電話でも上
記のような内容をアレンジして聞きましょう。
一番聞きたいのは３）の質問ですが、いきなりでは唐突ですので
答えやすい１）や２）の質問もすることにしています。
このアンケートのポイントは、ファン層のお客様の意見、思いをで
きる限りお聞きし、情報として活用することにあります。聞き流すの
ではなく可能な限りメモしましょう。
アンケートが集まったら、回答の内容をじっくり吟味してみましょう。
手間を惜しまず、読み込むほどにあなたの商品・サービスのファン
層が『購入の決め手として大切に思っていることが浮き彫りになっ
てきます。
それが、あなたの商品・サービスの強み、長所、特徴、切り札です。
・機能性重視
・品質重視
・価格重視
・クチコミ重視
・スタッフの人柄重視
・先進性重視
・希少性重視 など、いろいろなことがわかるでしょう。
ファン層の購入の決め手となっている事柄を知って、さらに磨きを
かけて、強く訴求していきましょう。強みに集中して広報宣伝活動を
行なうことで、ファン層が拡大し売り上げも増加していきます。
お客様アンケートから『購入の決め手』を見つけるには、全てのア
ンケートに目を通す地道な取り組みも大切ですが、より効率的にす
るには、お客様アンケートの文章解析といったテキストマイニングな
どの新しい手法も効果的です。
弊社では、お客様の声、アンケート情報などを解析して、図にする
（可視化する）文章可視化・テキスト可視化の手法を用いて、クライ
アント企業のファン層理解に活用しています。
*今日のポイント
「釣れる針で釣りをする！お客様の購入の決め手を知ろう」
『お客様の層』と『購入の決め手』の理解を、なんとなく勘でできる
人はそう多くありません。それらを理解できる仕組みを作り上げまし
ょう。私たちはそれらの仕組みを作るお手伝いもさせていただいてい
ます。
『お客様の層』と『購入の決め手』を理解できたら、あとは徹底して
それらを訴求するセールスレターやセールストークを磨き上げましょ
う。きっとこれまで以上に効率的で効果的な営業ツールになるので
はないでしょうか？
あなたは、大切なファン層を理解していますか？
購入の決め手を理解していますか？
それらを理解する仕組みを持っていますか？
そしてあなたは、売り上げアップのために、何からはじめますか？
わからず屋さんの取扱説明書 臼井優樹 著
おかげさまで、本が出版されました。
身近な「わからず屋さん」に悩む方へのヒントが満載です！
理解不能な「わからず屋さん」ですが、コミュニケーションのツボを
抑えれば、彼(彼女)とのお付き合いはずっと楽になります。
もしかしたら、あなたの優れたパートナーになるかも知れません！
少しでもみなさんの「人間関係の改善」のヒントになればうれしいです！
著者：臼井優樹
出版社：毎日コミュニケーションズ
価格：￥819（税込）
お求めはこちらからどうぞ！⇒『わからず屋さんの取扱説明書』
