釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう - キャリアコーチング - 専門家プロファイル

臼井 優樹
株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
パーソナルコーチ

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閲覧数順 2016年12月04日更新

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釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう

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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

9)釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


*あなたの商品・サービスの『ファン層』をもっと理解する
 売れない時代にあって、それでもあなたの商品・サービスを購入
し続けてくれるありがたいお客様はいませんか?

 ファンとなってくれているお客様に、共通していることはないでしょ
うか?
 例えば、男女別、年齢層別、地域別、職業別など、一般的に分類
する際に使用されている事柄で、ファン層を言い表してみましょう。

 そこがあなたのメインターゲット層になっていると言っていいでしょ
う。そこからズレた顧客層に購入してもらうのはちょっと骨の折れる
作業ですが、売れているファン層にさらに買ってもらうのは、比較的
容易と言われています。

 まずは、細かい分類をするよりも、わかりやすい分類からはじめま
しょう。

 ・若い女性
 ・年配の男性
 ・市内の主婦
 ・サラリーマン

 など、簡単な分類からはじめることが大切です。

 少し慣れてきたら、さらに詳細に言い表すことを目指してみます。

 ・電車通勤の20〜30代の女性
 ・定年した60〜70代の地域貢献を考えている男性
 ・ゲーム好きの40代以下のサラリーマン

 などです。

 このように、あなたの商品・サービスのファン層を的確に理解する
ことができたら、そのファン層が利用する可能性のある商品・サー
ビスを開発し、提供することが最も最短で売り上げが増加する方法
と言っていいでしょう。

 すでにファン層のある領域で商売をしましょう。お魚のいる釣堀り
で釣りをしましょう。


*あなたの商品・サービスの『購入の決め手』をもっと理解する

 あなたの商品・サービスのファン層が理解できたら、さらに理解を
深めてみたいことがあります。お客様が購入する際に、何が決め手
となっているのかご存知ですか?

 あなたの商品・サービスのファンであるそのありがたいお客様につ
いてより深く理解することで、新しいファンを獲得できるヒントが発見
できます。

 では、具体的にどんなことをすればいいのでしょうか。

 まずファン層に、率直に購入の決め手となっている要因を聞きまし
ょう。

 例えばこんなアンケートをしてみてはいかがでしょう。

「いつも、ご利用いただきましてありがとうございます。一層のサ
 ービス充実のため、アンケートにご協力ください。」

  1)弊社をどこでお知りになりましたか?
  2)よくご利用いただいている商品をお聞かせください。
  3)弊社をご利用いただいている最大の理由をお聞かせください。

 ご回答いただきましたお客様には、○○をサービスいたします。
 是非、ご利用ください。


 もちろん、店舗では直接お聞きすることになりますし、電話でも上
記のような内容をアレンジして聞きましょう。

 一番聞きたいのは3)の質問ですが、いきなりでは唐突ですので
答えやすい1)や2)の質問もすることにしています。

 このアンケートのポイントは、ファン層のお客様の意見、思いをで
きる限りお聞きし、情報として活用することにあります。聞き流すの
ではなく可能な限りメモしましょう。

 アンケートが集まったら、回答の内容をじっくり吟味してみましょう。
手間を惜しまず、読み込むほどにあなたの商品・サービスのファン
層が『購入の決め手として大切に思っていることが浮き彫りになっ
てきます。

 それが、あなたの商品・サービスの強み、長所、特徴、切り札です。

 ・機能性重視
 ・品質重視
 ・価格重視
 ・クチコミ重視
 ・スタッフの人柄重視
 ・先進性重視
 ・希少性重視   など、いろいろなことがわかるでしょう。

 ファン層の購入の決め手となっている事柄を知って、さらに磨きを
かけて、強く訴求していきましょう。強みに集中して広報宣伝活動を
行なうことで、ファン層が拡大し売り上げも増加していきます。

 お客様アンケートから『購入の決め手』を見つけるには、全てのア
ンケートに目を通す地道な取り組みも大切ですが、より効率的にす
るには、お客様アンケートの文章解析といったテキストマイニングな
どの新しい手法も効果的です。

 弊社では、お客様の声、アンケート情報などを解析して、図にする
(可視化する)文章可視化・テキスト可視化の手法を用いて、クライ
アント企業のファン層理解に活用しています。


*今日のポイント
「釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう」

 『お客様の層』と『購入の決め手』の理解を、なんとなく勘でできる
人はそう多くありません。それらを理解できる仕組みを作り上げまし
ょう。私たちはそれらの仕組みを作るお手伝いもさせていただいてい
ます。

 『お客様の層』と『購入の決め手』を理解できたら、あとは徹底して
それらを訴求するセールスレターやセールストークを磨き上げましょ
う。きっとこれまで以上に効率的で効果的な営業ツールになるので
はないでしょうか?

 あなたは、大切なファン層を理解していますか?
 購入の決め手を理解していますか?
 それらを理解する仕組みを持っていますか?

 そしてあなたは、売り上げアップのために、何からはじめますか?


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