美容整形外科さまからの相談 - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

水内 終一也
合資会社アクタリスト 
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月04日更新

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美容整形外科さまからの相談

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個別相談 美容整形外科
以下、美容整形外科の院長から来た相談です。


('!')/~当院のリーフレット兼クーポン券を女性の集まるお店
('!')/~(美容室やネイルサロンなど)に置いていただき、
('!')/~それがきっかけで当院を来院され売り上げが発生した場合、
('!')/~紹介元に支払い金額の10%を還元します。
('!')/~リーフレット兼クーポン券を置いてもらえるようDMを
('!')/~出したいです。

アイデアがステキですね。

ただ「紹介元に支払い金額の10%を還元」という点を

設置店がどれだけ信用してくれるかが問題でしょう。

設置店は配布や設置の手間がかかりますが、貴院に

誘導できたかどうかを確認できませんし、貴院が

いくら売り上げたかも分かりませんから。

('!')/~リストのみの購入の場合、100件のレスポンスを
('!')/~得るにはどのくらいだせばよいですか?

一般的なDMの反応率は0.1%と言われています。

しかし、それは物販での話ですし、マーケティングの工夫を

していない場合です。

今回のアイデアは、物販ではなく設置店にメリットがある

提案なので、反応率1%を目指して、工夫してみてはいかがでしょうか?

例えば、設置に関して、前金で支払うとか、配布1枚当たり

いくらか払うとか、設置店の疑念、不安を取り除くことが

どれだけできるか? そうしたビジネス・システム上の工夫が

必要でしょう。

設置店が一番イヤだと思うのは、設置して、配布して、

お客さまが、そこそこリーフレットを持って帰っているのに

貴院からの報告もなければ、入金もないということです。



先ほど「前金で支払うとか、配布1枚当たり幾らか払うとか」の

アイデアを書きましたが、貴院としては、ちょっと冒険かもしれない

ですね。

ですので、例えば3ヶ月設置していただいて、一件も

上らなかった場合、迷惑料として幾らか支払うという

保証を付けてはどうでしょう?

その金額は、貴院の一人当たり平均売上の10%よりも少し

低い金額だと、積極的に設置して、貴院へお客さまを誘導したほうが

得だと思わせるようにします。


もう1つの問題は、設置店は、設置は出来ても、配布は難しいかもしれない

ということです。

何故かと言いますと、配ってしまうと「あなたはブスだから

整形しなさい」というメッセージになってしまうからです。

ですので、設置場所もさることながら、設置の際の

ケースやスタンドポップなどの販促物を用意することや

そのケースやスタンドポップで、どんな「ことば」を

語りかけるのかも重要になってきます。

そして、この工夫があることを、ちゃんと設置店に伝えて

「紹介料が、ちゃんと発生しそうだ」と信じてもらう

必要があります。



貴院の「リーフレット兼クーポン券」は、

この2つをクリアすれば、DMの反応率は伸びます。

逆に、この2つの問題をクリアしていなければ、

反応は、ほとんど無いかもしれません。


蛇足ながらお伝えしますと、「設置するだけで紹介料を10%

支払うのだから、設置する店はあるだろう」と、安易に考えない

で下さい。

マーケティングの三原則というものがあります。

1.相手は貴方のことを知らないし、貴方の商品サービスのことも知らない。

2.相手は貴方の話を聞かない(読まない)し、信じない。

3.相手は行動しない。

この三つをどのようにクリアするか?

そこに成功のカギが隠れています。

「1.相手は貴方のことを知らないし、貴方の商品サービスの

ことも知らない」から、ちゃんと貴院のことを自己紹介し

なければなりません。

「2.相手は貴方の話を聞かない(読まない)し、信じない」から、

相手が開封しやすい工夫をし、開封したら、案内の手紙を

読むように手紙文のキャッチコピー等でメリットを目に

飛び込ませるようにし、読み始めたら、是非、設置したいと

思わせるような内容にしなければなりません。


仮に、「じゃぁ、設置してみようかなぁ」と思っても

「3.相手は行動しない」から、行動したくなる工夫を

しなければならないですし、複数の反応方法を用意して

おかなければなりません。

こうしたことを踏まえてDMを作成できれば、反応率は

格段に上るでしょう。