「店舗力診断」をしよう:その71商品価格立地販促よりも「ひと」が決め手になる店を作ろう - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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「店舗力診断」をしよう:その71商品価格立地販促よりも「ひと」が決め手になる店を作ろう

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第7章:ピープルの健康状態を調べよう

①商品・価格・立地・販促よりも「ひと」が決め手になる店を作ろう


「この店で扱っている商品は、どこででも扱っているような商品だし、私の家からはココより近いところに同じような店があるんだけれど、やっぱりこの店に来ちゃうのよね。だって、この店の店員さんかと話したらなんだか元気が出るのよ。」

お客様が、「店」を選ぶ理由には、大きく分けると5つの要素があります。

「商品」「価格」「立地」「販促」「ひと」

この5つの要素が「決め手」となって、その店は選ばれます。
この5つの要素の内、基本になるのは「商品」です。
もしも、その商品が、その街で「そこにしかない商品」「そこでしか手に入らない商品」で、どうしてもそれが欲しいのならば、多少駅から遠くても、多少価格が高くても、その店に買いに行くでしょう。(ネットで注文という方法もありますが、ここではちょっと横に置いておきますね。)

しかし、その商品が、「どこにでもある商品」だとどうなるでしょうか?
「近い」「目立つ」「入りやすい」店を選ぶか、「安い」店や、「おまけが付いてくる」店を選びますよね。

では、もしも、「商品」も「価格」も「立地」も「おまけ」も、同じくらいだったとしたら、あなたはどの店を選びますか?

私ならば「ひと」の違いで「どちらの店」にするかを決めます。
「ひと」とは、もちろんその店の店長やスタッフの事です。
店頭に爽やかな笑顔のスタッフがいたら思わず引き込まれるでしょうし、心に残る接客をしてくれたら、また来たいと思います。この「ひとのチカラ」は、お客様が店を選ぶ、決定的な要因~決め手になるのです。

ところが、店側は、「商品」や「販促」にばかりこだわります。
もちろん、「商品」や「販促」へのこだわりは大切ですよ。そのこだわりとちゃんと理解して選んで下さるお客様ならば問題はありません。でも、多くのお客様は、店側が思っているほど「違い」はわからないのです。100人中100人が、はっきりと違いを認識して、その「商品」や「技術」を選んでいるわけではないのです。特に「技術や味の違い」はなかなかわかりにくいものなのです。

例えば、私の例で言うと、コンビニのコーヒーの違いは私には分かりません。
散髪は、どのスタッフに当たるかわからない大衆理容でも、特に気になりません。
ビジネス書を買うときは、その時に居る場所に一番近い本屋さんに行っていました。
大好きなピッツアは、「この店以外のピッツアは食べない」と言うようなレベルのこだわりはありません。

しかし、その店の「ひと」に「素敵な気持ち」にさせられた私は、昔は別にどこでも良かったはずなのに、最近では利用する店が固定化されてきたのです。

コンビニは、自宅に一番近いコンビニではなく、その先にある別のコンビニを利用しています。
髪のカットについては、最近は、お気に入りの美容室に行くようになりました。
ビジネス書は、吉祥寺に新しく出来た本屋さんで買う回数が多くなりました。
吉祥寺でピッツアを食べるときは、MOTHERSと決めています。

私が、これらの店を選ぶようになった最大の理由は、間違いなく「ひと」です。
その店の「ひと」に会うことが楽しく嬉しいからその店を選ぶのです。

「立地」が一番よいわけではありません。
「商品」は、「圧倒的」と言うほどの差があるわけではありません。
「販促」そのものは、何もありません。
「価格」は、むしろ高い店もあります。

にもかかわらず、「ひとが」がそれらを凌駕したことで、これらの店は私に選ばれるようになったのです。

商圏から潜在顧客を引き寄せる5つのチカラをそれぞれに磨き込んでいくことはとても大切です。
しかし、もう一度言いますが、お客様から見て「同じような商品」「区別が付きにくい技術」もあるのです。
その時に「大きな違い」を印象付けられるチカラ・・・それが「ひと」のチカラなのです。

「ひと」のチカラが、「店舗選択決め手」になると、たとえ「同じような商品」と思われたとしても、
「価格競争」が必要ではなくなります。
「多少不利な立地」でも最高立地の店と五分に渡り合えることが出来ます。
「販売促進策」をなんやかんやする必要が無くなります。

あなたの店の「商品のチカラ」は、お客様の選択決め手に選ばれていますか?
もしも、そうではないのならば、ぜひとも「ひとのチカラ」を磨き込んでいきましょう!
そうすると、近いうちにあなたの店は、間違いなく「地域ナンバーワン」の店になりますよ。
必ずね!

・・・誤解の無いように補足しておきますが、「技術」は、「差が無い」のではなく、「差がわかりにくい」のです。「わかりにくい」ものは「ひとのチカラ」が加わると「伝わりやすく」なるのです。

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