そうだ「お店の健康診断」をしよう:その31見せる&魅せることの効果を活用しよう - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月03日更新

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そうだ「お店の健康診断」をしよう:その31見せる&魅せることの効果を活用しよう

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第3章:プレイスの健康状態を調べよう

⑨こだわりを見せる伝えることの効果に気づこう


「この店は、『お店で手作りしているお惣菜』が売りで強みなのに、なぜキッチンが売り場から見えないのですか?」

あるスーパーマーケットのコンサルタントが、業績不振のスーパーマーケットを訪問した時に尋ねた言葉です。
このスーパーマーケットでは、その店のキッチンで手作りしているお総菜が自慢で、それを目当てにたくさんのお客様が来ているのに、売り場からはその様子を良く見えるようにせずに、逆に目隠しをしているようにさえしているのを見て、「ああ、もったいない」という指摘をされたのです。
だって、その手作りの様子を「そのことをまだ知らないお客様にお見せしたら、もっともっとファンが増えるじゃあないですか」と言うことなのです。
その後、その店は、そのコンサルタントの指導を受けて、キッチンの中の様子が良くわかるように改装をして売上げを大きく伸ばしたそうです。

私たちって、自分の「こだわり」や「売り」「強み」「特徴」を自分が思っているよりもずっとずっと低いレベルでしか外部訴求をしていません。(一般的に、と言う意味です。)

自分の「こだわり」や「売り」「強み」「特徴」を訴求する事を生業にしている人や企業、つまりその道のプロの方以外は、ほとんどまったくと言って良いほど、それをしていないのです。

にもかかわらず、「私達はこれにこだわりがあるんだ!」「これがあるから今の私達があるんだ!」と言う風に思っています。なかには、「自分の強みって何だろう?」と、もっと手前のところで悩んでいるひとや企業、店もありますが、それはまた次の機会にお話しするとして、今回は、「自分の「こだわり」や「売り」「強み」「特徴」」があるにも関わらず、それを外部訴求することの大切さに気がついていない「もったいない事実」に気がついて欲しいので、それをテーマにお話をしましょう。

全国に揚げ物惣菜を展開しているあるチェーンがあります。
このチェーンでは、揚げたて、出来たての惣菜を提供していることがお客様に支持され、長年売上げを右肩上がりで伸ばし続けています。一般的に「作り置き」のイメージがある惣菜を「出来たて」で販売しているのです。
このチェーンでは、全店で「1時間毎の計画生産」を行っており、よくあるような「朝作った惣菜が夕方まで並べられている」ようなことがありません。いつも、出来たての惣菜が店頭に並べられているのです。

ところが、残念なことに「揚げたて」「出来たて」というイメージを徹底的に訴求しているわけではないのです。
もちろん、それに気がついている一部の店長は、テナントとして入っているスーパーの店内放送で「〇〇が出来たてで~す」と放送したり、カランカランと鐘を鳴らして「〇〇が揚がりましたよ~いかがですか~熱々ですよ~」と呼び込みをしたりしています。もちろんこう言う店は売上げが良いのです。

他にも自分達の強みをうまく訴求しているところがあります。
そうです、「パン屋さん」です。彼らは、普通は店内の棚にたくさんのパンを並べて販売しています。ときたま「〇〇が焼き上がりました~」と言いながらパンを並べていますが、そう言うシーンに遭遇しないときは、パン屋さんに並べられているパンって「長く作り置きしている冷めてしまったパン」のイメージってありませんか?

お客様って不思議なもので、今すぐ食べるものでは無くても、「作り置きした冷めたパン」よりも「出来たてのパン」の方を買いたがるひとがけっこういるのです。
揚げ物惣菜も同じです。サラダのように最初から冷たい物はそこまで出来たて感にこだわりませんが、揚げ物焼き物のような熱い惣菜は、出来たてほやほやの方を買いたくなるものなのです。

しかし、先ほどの総菜チェーン店では、パン屋さんのように「徹底的に出来たて感」を訴求してはいません。
パン屋さんがやっているような「何時に何が焼き上がる」というようなタイムスケジュールを掲出もしていません。
これって「もったいない」と思いませんか?

自分の「こだわり」や「売り」「強み」「特徴」って、自分が思っているほど、お客様には伝わっていません。

自家製であったり
手作りであったり
自然素材であったり
国内産であったり
そして、揚げたて、焼きたてであったり

あなたは「こだわり」や「売り」「強み」「特徴」が、お客様があなたの商品を選ぶ「決め手」を、全てのお客様に徹底的にお伝えしていますか?
ひとって、伝えられなきゃあ気がつきません。
気がつかなければ、あなたの店を選ぶ確率は極端に低下するのです。
とても簡単なことなのに・・・ああ、もったいない・・・

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