「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その56 - コラム - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター
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「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その56

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第6章 ACTION:一貫性のあるビジョンを持って次のサイクルに繋げよう・・・・スムーズに2サイクル目に繋げよう
⑤成果発表会をしよう~目標と成果と反省と改善を全て盛り込んだ発表をしよう

「みなさん、おはようございます!今日は、半年間続けてきた『売上不振店復活プロジェクト』の最終日です。みなさんが、お店で実行してきたPDCAの成果を発表して頂きます。」

不振店の売上げを復活させるために、半年間続けてきたこのプロジェクトもいよいよ最終コーナーです。
M部長は、そんな彼らがチャレンジして来たPDCAのプロセスと成果を、この研修で発表すると言う宿題を店長達に与えていました。

トップバッターは、N店長です。

「仙台店のNです。宜しくお願い致します。」
N店長は、自己紹介をし、それからゆっくりとこの半年間の流れを話し始めました。

「私は、1年前、店長に昇格し、意気揚々と今の店に着任しました。
その日から、全力疾走で、がんばったつもりだったが、気がつくとスタッフは誰も付いてきていませんでした。
私はどうしてよいかわからず、とにかくがんばるしかないと思い、そのまま突っ走りました。しかし、売上げはどんどん下がっていきました。焦って色々な対策を講じたものの効果はありませんでした。
そんな店の状況について、スタッフは自分のことのようには捉えてくれず、ますますしらけるばかり、、、悲しい日々が続きました。
そんな時に、エリアマネジャーが私の店を、この「売上不振店復活プロジェクト」のモデル店に選んでくださったのです。

研修では、自店舗のミッションを確認し、最初の課題である「店舗力診断シート」を埋めるために、お客様アンケート、従業員満足度調査、認知度調査などを実施しました。店長としてのリーダーシップも「360度評価」でスタッフから評価をしてもらいました。その結果、自分自身の空回り、自分勝手な自分軸でのスタッフへの指示命令が原因だと理解しました。さらに、認知度調査では、自分がメイン顧客だと考えていた、近隣事業所のOLさん達が誰も自分お店の存在を知らないという驚愕の事実を知ることになりました。
何もかもが自分の「思い違い」「思い込み」が原因であると、思い知らされたのです。

自分自身の思い込みによる店舗運営を大いに反省した私は、調査したデータを元に、強み・弱み・機会・脅威の4つの視点で整理分析するSWOT分析を行い、その結果を基にはじめて「戦略」をたてました。そして、改めて自分達が目指す山の頂点を見定め、現在地からどの様なルートを通ってそこまでたどり着くのか?と言うストーリーを作り、ミーティングでスタッフ達に説明をしました。もちろん、私の思い込みによる突っ走りについても謝罪をしました。この日、私たちは再スタートを切ったのです。

私たちは、そのストーリーに基づき、自分やスタッフの全ての仕事を「緊急度」「重要度」の割合を持って分類し順番を付け、スタッフは、ひとりひとりの「行動計画書」を作成し、各自の目標に向かって日々行動を継続して行きました。
あるスタッフは、OL達が出勤する時間帯に2ヶ月間、ランチを告知したチラシを配付し、あるスタッフは、OLさんへの健康メニューの説明力向上を目指して日々努力し、あるスタッフは、最高の笑顔でお客様を迎え入れるという行動を行いました。行動による成果は徐々に出始め、2ヶ月目には、ランチの売上げは、130%にまで伸びました。

ところがそんな時、近くに競合店が出来たのです。私は愕然としました。せっかくここまで伸ばしてきたのに・・・しかし、そんな私を奮い立たせてくれたのは、スタッフ達でした。彼らは、戦術の見直しを提案してくれました。そして、今まで以上に対策に力を入れてくれるようになったのです。彼らは、もう以前のしらけたスタッフ達ではありませんでした。その時は、本当に涙が出てきました。

さて、そんなこんなで、私たちが、PDCAを始めて6ヶ月がたちました。


結果、6ヶ月目の売上前年比は、なんと・・・164%と言う結果となりました。
結果分析と同時に行われた、従業員満足度調査では、6段階の満足度ステージで1段階目にいた6ヶ月前から、一気に5段階目に到達。スタッフが、自身の成長を感じ、さらに仲間への貢献を強く意識するというレベルになっていました。

私は、2年目、つまり2周目のPDCAをスタートさせるにあたり、「店舗力診断シート」の調査をスタッフ全員と行いました。それは、さらにスタッフ自身の問題意識とチームとしての一体感を高めて行くという効果をもたらしました。

私ひとりでやろうとしていた半年前と、私ひとりでは出来ない事を知って、たくさんの仲間と一緒に取り組んできた今とは、仕事に対する楽しさがまったく違います。思い込みを捨て、根拠を持って、ゴールに向かい順番をきちんと決めて、そこに進み続ければ、『するべき』『しなくてはならない』と考えていた仕事が、今度は『したい』という気持ちに自然と変わる実感を得ることができました。今は、本当に仕事が楽しいです。2周目の目標は、さらに高いところに置いて、スタッフと一緒に最高の店を作っていくことです。顔晴ります!ありがとうございました。」

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