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個人が一つの企業に営業をする方法

法人・ビジネス 独立開業 2014/03/09 16:14

周りに遅れをとっている企業の集客率を上げる自信があるのですが、契約まで持っていく方法が分かりません。

外国人もよく来る観光名所で、とある1社の集客をお手伝いをしたいと思っています。ライバル企業は周りに10社ほど存在します。(立地や商品などの条件から1社は私の中で決まっています。)

集客UPをする自信はありますが、ここからが溜息が出ます・・・。
営業方法が全く分かりません。

インターネットを見ていると「営業はするな」や「営業はDMよりもFAXでする」「最初の契約は無償でしろ」「無料講義をする」「業界紙に広告をうつ」など意見が色々あります。

専門家の方々のご意見を頂戴できますか?
御手数ですが宜しくお願いします。

明弘さん ( 京都府 / 男性 / 30歳 )

回答:2件

小松 和弘 専門家

小松 和弘
経営コンサルタント

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「誠心誠意」の営業を心掛けましょう

2014/05/17 19:42 詳細リンク

明弘さん、こんにちは。
観光名所にある企業様(以下A社様とします)に対し、「集客のお手伝い」をしたいと考えられており、その営業方法に関するご質問ですね。
営業方法は、明弘さんが記載されているようにいろいろな方法があり、どの方法が適切かは人によって異なってくると思います。
そのため、今回は営業方法に関することよりも、「営業」をする上での留意点を私見ですが述べさせて頂きます。

1.まず、自分の強み(セールスポイント)を整理しましょう。
明弘さんは「集客率を上げる自信がある」とおっしゃられているので、いろいろな経験、ノウハウをお持ちだと推察します。
きっとそれが明弘さんの最大の強みなのでしょう。そのことをまず、A社様にきちんと理解頂けるようにポイントを整理し、明文化しておきましょう。そのことが、A社様から「信用・信頼」を獲得する第一歩だと思います。

2.お客様のニーズをきっちりと把握しましょう。
営業は「自社の商品・サービスを売り込む」ことが仕事ではなく、「お客様の問題を解決する(ソリューションの提供)」ことが仕事だと考えます。
ソリューションの提供によって、お客様に喜んで頂き、その満足度の高さによって、お客様から対価を頂くものだと思います。
よって、「お客様の問題を解決するため」に、まずは「お客様が何に困っているのか(ニーズ)は何か」を掴むことが一番重要です。
ライバル企業が10社程存在するということですので、お客様の競争は激化しており、経営的にも非常に厳しい環境が予想されます。
そんな状況の中で、A社様が一番望んでいることは何なのか、を把握することが大切です。A社様が望んでいることは、顕在化しているかもしれませんし、そうでないかもしれません。

3.お客様のニーズを把握するためには、お客様に直接訪問し、ヒアリングしましょう。
お客様のニーズを把握する方法はいろいろありますが、やはりお客様に直接会って、確認することが一番良いと思います。
但し、何の準備もせずにお客先に訪問し、「困っていることはありませんか?」と聞いても、中々答えてくれません。
そのため、A社様自身の経営環境、A社様の業界状況、競争環境、等を事前に確認した上で、A社様が困っていること(ニーズ)
の仮説を立てA社様に訪問し、そのニーズの仮説を確認するという手順が望ましいです。

4.お客様に直接訪問し、ヒアリングするために、きちんとアポイントをとりましょう。
アポイントは電話でとりますが、その際の流れは下記となります。
・まずはA社様に挨拶し、明弘さん自身のことを自己紹介する
・訪問の目的を端的に説明し、会いたい旨をお伝えする
・日時を決める。
・アポイントの再確認をして、締めくくる。

アポ取りを成功させるコツとして、「提供するサービスの説明をしない」ことです。実績をあげている営業マンはアポイントを取る段階では、商品・サービスの詳しい説明はしていないことが多いです。あくまでアポ取りに徹しましょう。

5.「誠心誠意」の営業を心掛けましょう。
A社様とアポイントを取って、直接会える機会を得られたら、「誠心誠意」の営業を心掛けましょう。
経営の神様であった松下幸之助さんは、その著書「商売心得帖」で下記のように述べています。「販売方策のいずれをとってみても、いわゆる妙案奇策と思わるものはほとんど見られません」「ですから、妙案奇策のあまりない販売の世界の中で特色を発揮するために、何が基本になるかというと、結局はお互いの誠心誠意です」
「誠心誠意」が根底にあってこそ、営業活動に深い味わいででてきて、それが無ければ、営業活動にどんなに立派な筋書きがあっても実を結ぶことは難しいと思います。
小手先の手法よりも「誠心誠意からA社様のお手伝いをしたい!」という思いがあれば、きっとそれがA社様に伝わるでしょう。

以上、簡単ですが、「営業」をする上での留意点を述べさせて頂きました。
明弘さんの今後の益々のご活躍をお祈り申し上げます。

補足

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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次回以降の、質問時にご利用を検討下さい。
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営業方法について

2014/05/08 01:06 詳細リンク

集客率をあげる自信があるとおしゃってますが、まずその根拠について相手に示す事ができることが必要だと思います。その自信がどこからくるのか。それはこれまでのあなたの実績なのか、それとも素晴らしいアイデアを持っているのか。

そしてその根拠を相手にイメージできるように説明できることが大切です。

そこまでできたら次は相手会社へのアプローチです。
いろいろとインターネットで調べられているようですが、やはその会社のキーマンに直接説明するのが一番だと思います。まずは、御社に一番に訪問していること、御社で必要ないなら他の会社にあたるが、そのときは御社が絶対後悔することになる。だから話を聞いてほしいと伝えればいいと思います。
いかに自信をもって対応できるかがカギです。

そして自分と契約することによって御社にどれくらいのメリットを与える事ができるのかをしっかりと伝えることが必要です。

結構、コンサルタントを雇うと高いと思っている人が多いですが、社員を一人雇うよりコンサルタントをつける方が安いし、効果があるものです。

その辺りを理解してもらえるといいと思います。

営業方法がわからないということですが、相手が必要と感じていないものを必要だと感じさせて売るのはある程度テクニックがいると思いますが、売上げをあげるというのであれば、それは相手が元々必要なケースが多い(まれに売上げをあげなくてもいいという会社もありますが…)ので、営業テクニックよりもその中味がしっかりしていれば大丈夫だと思います。

自信と情熱と誠意をもってあたってください。それだけで大丈夫だと思います。

契約
営業
集客
効果

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