営業強化 BPR IT業務改革への3つのアプローチ・方向性

こんばんは!営業コンサルタントの保科です!
IT業界出身です。

ご質問は大きく3つアプローチ・方向性があると思います。
(3つとも経験アリ)

*1 ITを使ったマーケティング強化
**狙い:新規顧客・新規案件増

顧客拡大、ITによる業務改革、アプローチです。
下記を組み合わせます。

・Webマーケティング(インターネット、ホームページ)
・メールマーケティング
・モバイル(携帯)マーケティング

**ポイント:複数の業者を上手に使う
意外と奥が深く、それぞれの世界で専門が違います。
1社に丸投げせず、ある程度自社でコントロールしうまく複数業者を使うと良いです。

*2 コールセンターやデータベースの活用
**狙い:既存顧客への販売強化
BPR的なアプローチで、CRMと言います。
下記を実施します。

・顧客データベースの活用
・DM、メール等の販売促進
・コールセンター設置

顧客リストが沢山ある企業に向いています。

**ポイント:営業部門へのフォロー
営業の進め方が変わるので、営業部門から抵抗が起こる場合があり。
「営業マンのリストラではなく、営業を強化するのだ。」、と社内への説明・調整が必要です。

*3 営業支援システム(SFA)導入
**狙い:営業レポートの活用、営業の標準化
営業部門の強化、BPR、アプローチです。
営業の勝パターンが見えていて、大きい会社に向いています。
下記を実施します。

・SFAソフトの導入
・上記のレポート分析
・レポートの結果反映
・営業手法の標準化

**ポイント:TOPが社内をリードする
データが入力されていないと役に立ちません。
営業マンがデータ入力を嫌がるので(稼動が一時的にアップ)
経営TOPが社内を率先、営業TOPが利用促進指導を継続して行ってください。

*事例を良く調べて
上記3パターンは、大手中小、業種、業態、それぞれに事例が豊富に世に出回っています。
提供している企業も多いですので、事例を良く検討されると良いでしょう。

参考になれば幸いです。がんばってください!