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- 飯塚 浩一
- 法人エフピー株式会社 代表取締役
- 東京都
- 経営コンサルタント
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対象：販促・プロモーション
- 山田 祐子
- （旅館・民宿プランナー）
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新規顧客獲得の販促の前に、するべきこと
Ｑ＆Ａに、和菓子屋さんから
「新規顧客に来店してもらうための販促方法は？」
･･･という質問がありました。
新規顧客獲得のための「販促方法」は色々あるわけですが、
その販促方法が成功するか否かは、
実は「販促の前にするべきこと」の取り組みと精度で
半分以上決まってしまいます。
小売店に限らず、多くのビジネスにも当てはまることなので、
和菓子屋さんを例に取りながら、こちらに書いてみます。
販促の前に「独自の売り」を明確に！
まず自社の「独自の売り」を改めて明確にしてみましょう。
「独自の売り」をもう少し正確に言うと、
「あなたのお店を競合から際立たせられる、独自の“売り”」です。
（これを「ＵＳＰ」と言います）
競合は、商圏内の和菓子屋さんだけではありません。
洋菓子屋さんやスーパーなど、色々な競合が存在します。
見込客が通販やインターネットを利用しているならば、
カタログ通販やインターネット通販も競合していることになります。
そんな中、''他にもいろいろな選択肢があるのに、
どうしてあなたのお店の商品を選ばなくてはならないのか？''
…という見込客の「問い」に対する「明快な答え」が、
貴社貴店の「独自の売り」です。
是非それを明確にしてみてください。
「売るべき商品」を明確に
次に、これから実施する販促の中で、
「これを前面に出して売るべきだ！」という商品を
明確にしましょう。
「これを売りたい！」よりも「これを売るべき！」が重要です。
「売りたい！」だけで考えていると、顧客不在になってしまいがちです。
見込客の心をわしづかみするには、どの商品を前面に出すべきなのか？
格安商品？
希少な商品？
期間限定商品？
話題の商品？
慎重に検討しましょう。
ターゲットを明確に
「売るべき商品」がハッキリしたら、
次は「買ってもらえる相手」、すなわち「ターゲット」を
明確にしましょう。
どんな人が「喉から手が出るほど欲しい」と思ってくれるのか？
その人の性別は？ 年齢は？ 家族構成は？ ライフスタイルは？
ターゲットが明確になると、チラシの作り方も全ガラッと変わって来ます。
和菓子で言えば、例えば次のような具体的なターゲットを想像してみます。
・６０代の男性。無職。
奥さん、息子夫婦、小学生の孫と５人暮らし。
夕食後にみんなで楽しく和菓子を食べるのが習慣になっている。
・３０代男性。独身。自営業。
とにかく甘いものが好きで、一回に食べる量も多く、
多少遠いお店でも、車で買い付けに行く。
・３０代女性。専業主婦。
旦那さんはサラリーマン。
甘い物に目がない女友達が多く、週に何回かは友達を家に招き、
お茶会を開いている。
したがって、お茶の消費量もかなり多い。
上の３つのターゲットに対し、それぞれどんな内容のチラシを届けると
興味を示してくれるでしょう？
貴社貴店にとって「こういうお客さんが欲しいなあ」と思えるターゲットは
どれに近いしょう？
ターゲットを明確にする過程で、場合によっては、
「売るべき商品」を見直す必要も出てきます。
商品が同じでも、サービスを変える必要が出てくることもあります。
「みんなに売りたい」と思っていると、
結果、逆に売れにくくなってしまいます。
ターゲットを明確にすることは、きわめて重要です。
そして、販促！
「独自の売り」、「売るべき商品」、「ターゲット」が明確になれば、
販促のプランはグンと考えやすくなります。
広告媒体の選定、チラシのオファー（提案内容）、
タイトルキャッチ（キャッチコピー）、デザインなどを、
ブレることなく考えることができるようになります。
一見遠回りな手順に感じますが、
販促効果を最大にするための近道になります。
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法人エフピー株式会社 代表取締役
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