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- 臼井 優樹
- 株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
- パーソナルコーチ
６）良く調べたね！人は入念な準備をしている人から買う！
こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹（うすいまさき）です。
営業活動と言っても、一定のお客様の会社を訪問するルート営
業や、リストを元に電話をかける電話営業、めぼしい会社を片っ端
から営業する飛込み営業など様々です。
中でも、一番キツいのは飛び込み営業ではないでしょうか？
しかし、そう感じるのは何故なのでしょう？
理由は様々ですが、一部を挙げると、
・お客様の都合（忙しさ、時間の余裕）に関係なく訪問するので、迷惑がられる
・お客様がその時欲しいものとは限らないので迷惑がられる
・知らない人がいきなり来るという警戒心から、ガードが非常に固い
・ろくろく調べもしないで来られても時間のムダと思われやすい
・営業担当である自分も相手企業を知らず、コミュニケーションがとりづらい
といったことがあるのではないでしょうか？
*お客様企業の情報を調べる
一般のコミュニケーションにおいても、お互いの情報を知らない
者同士のコミュニケーションは難しいものです。
営業活動の場面で言えば、少なくとも自分はお客様企業のこと
を徹底的に調べてある、自社の商品・サービスについては熟知し
ていると言うことが求められます。
先の例のように、お客様の情報がなければ、営業担当者として
もコミュニケーションがとりづらいでしょう。話のきっかけがないこ
ともそうですが、ましてや提案などできるはずもありません。
飛び込み営業以外の営業活動では、お客様の情報を調べるの
は基本中の基本と言っていいでしょう。
具体的には、
・取扱商品・サービス
・お客様の業界の現状
・お客様企業の業界内での位置づけ
・取引先
・人員、平均年齢
などなど、いろいろありますが、より多くの情報を持っていたほう
が、話のきっかけにもなりますし、何より、対話中の言葉の理解が
可能になります。
何も調べないで訪問した場合、何語かわからない業界用語にや
っつけられてしまうことになりかねません。
*間違ってもいい！仮説を用意する
お客様企業を訪問するのは、自社の商品・サービスでお役に立
てる可能性があるからと言っていいでしょう。
役に立たないものに対価を支払ってくれる人がいないのは当た
り前の話ですね。
だとすれば、調べたお客様情報を元に、自社の商品・サービス
がどのように役立つ可能性があるのかということを示す必要があ
ります。
仮説ではあっても、お客様の課題の解消を真剣に考え、提案の
準備をすることが、後々大きな力になります。
仮説から導いた提案をする機会を得た場合、もしその仮説が適
切であった場合、お客様は、
「よく調べたね！そうなんだよ。困ってるんだよ！」
と喜んでいただけるかもしれません。
もし、仮説が間違っていた場合も、
「それはちょっと違うんだけど、よく調べてあるね。実は、○○の
方が課題としては深刻なんだ。」
など、仮説の不備を指摘していただくと同時に、新しい情報をい
ただくことも可能になります。
そこまでくれば、お客様から直接いただいた新鮮で詳しい情報
を元に、再度、課題の解消に役立つ提案を考え、後日お時間をい
ただいてご提案すればいいのです。
それもこれも、お客様の情報を集めた、仮説を立ててそれを元
に提案を組み立てていなければできないことです。すべて事前の
準備が鍵となっているのです。
*入念な準備は、身だしなみにも必要
せっかくお客様の時間をいただき、商談の時間を得ても、商談
する以前にクリアしておかなければならないこともあります。
特に、身だしなみについては油断してはいけません。必要以上
におしゃれである必要はありませんが、さわやかで品がある服装、
身だしなみはとても大切です。
見た目に、いただけない服装、身だしなみであれば、まっとうな
主張も、お役に立つはずの提案も、全て半減してしまいます。
そんなことで、お役に立てる機会を逃すのはとても残念なこと
です。最低限の身だしなみは準備の一部としてとらえ、きちんと
身だしなみを整えてお客様との商談に臨みましょう。
*今日のポイント
「充分に準備しよう！人は入念な準備をしている人から買いたい」
お客様は、営業担当者が簡単にお金を巻き上げようとしている
のか、真剣に向き合って商品・サービスを提供しようとしているの
かを実に簡単に見抜いてしまいます。
お客様の情報をできうる限り調べ、提案を練り、身だしなみを整
えるなど、できうる限りの準備をして臨みましょう。
あなたは、お客様にお会いするまでに、どんな準備をしています
か？
営業力強化のため、これまでの準備の他に、さらにできる準備に
はどんなものがありますか？
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