良く調べたね!人は入念な準備をしている人から買う! - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

臼井 優樹
株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
パーソナルコーチ

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対象:人材育成

閲覧数順 2016年12月08日更新

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良く調べたね!人は入念な準備をしている人から買う!

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売れない時代にモノを売る!「営業力強化」10のコツ
【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

6)良く調べたね!人は入念な準備をしている人から買う!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。

 営業活動と言っても、一定のお客様の会社を訪問するルート営
業や、リストを元に電話をかける電話営業、めぼしい会社を片っ端
から営業する飛込み営業など様々です。

 中でも、一番キツいのは飛び込み営業ではないでしょうか?

 しかし、そう感じるのは何故なのでしょう?

 理由は様々ですが、一部を挙げると、

・お客様の都合(忙しさ、時間の余裕)に関係なく訪問するので、迷惑がられる
・お客様がその時欲しいものとは限らないので迷惑がられる
・知らない人がいきなり来るという警戒心から、ガードが非常に固い
・ろくろく調べもしないで来られても時間のムダと思われやすい
・営業担当である自分も相手企業を知らず、コミュニケーションがとりづらい


 といったことがあるのではないでしょうか?


*お客様企業の情報を調べる

 一般のコミュニケーションにおいても、お互いの情報を知らない
者同士のコミュニケーションは難しいものです。

 営業活動の場面で言えば、少なくとも自分はお客様企業のこと
を徹底的に調べてある、自社の商品・サービスについては熟知し
ていると言うことが求められます。

 先の例のように、お客様の情報がなければ、営業担当者として
もコミュニケーションがとりづらいでしょう。話のきっかけがないこ
ともそうですが、ましてや提案などできるはずもありません。

 飛び込み営業以外の営業活動では、お客様の情報を調べるの
は基本中の基本と言っていいでしょう。

 具体的には、
・取扱商品・サービス
・お客様の業界の現状
・お客様企業の業界内での位置づけ
・取引先
・人員、平均年齢


 などなど、いろいろありますが、より多くの情報を持っていたほう
が、話のきっかけにもなりますし、何より、対話中の言葉の理解が
可能になります。

 何も調べないで訪問した場合、何語かわからない業界用語にや
っつけられてしまうことになりかねません。


*間違ってもいい!仮説を用意する

 お客様企業を訪問するのは、自社の商品・サービスでお役に立
てる可能性があるからと言っていいでしょう。

 役に立たないものに対価を支払ってくれる人がいないのは当た
り前の話ですね。

 だとすれば、調べたお客様情報を元に、自社の商品・サービス
がどのように役立つ可能性があるのかということを示す必要があ
ります。

 仮説ではあっても、お客様の課題の解消を真剣に考え、提案の
準備をすることが、後々大きな力になります。

 仮説から導いた提案をする機会を得た場合、もしその仮説が適
切であった場合、お客様は、

 「よく調べたね!そうなんだよ。困ってるんだよ!」

 と喜んでいただけるかもしれません。

 もし、仮説が間違っていた場合も、

 「それはちょっと違うんだけど、よく調べてあるね。実は、○○の
  方が課題としては深刻なんだ。」

 など、仮説の不備を指摘していただくと同時に、新しい情報をい
ただくことも可能になります。

 そこまでくれば、お客様から直接いただいた新鮮で詳しい情報
を元に、再度、課題の解消に役立つ提案を考え、後日お時間をい
ただいてご提案すればいいのです。

 それもこれも、お客様の情報を集めた、仮説を立ててそれを元
に提案を組み立てていなければできないことです。すべて事前の
準備が鍵となっているのです。


*入念な準備は、身だしなみにも必要

 せっかくお客様の時間をいただき、商談の時間を得ても、商談
する以前にクリアしておかなければならないこともあります。

 特に、身だしなみについては油断してはいけません。必要以上
におしゃれである必要はありませんが、さわやかで品がある服装、
身だしなみはとても大切です。

 見た目に、いただけない服装、身だしなみであれば、まっとうな
主張も、お役に立つはずの提案も、全て半減してしまいます。

 そんなことで、お役に立てる機会を逃すのはとても残念なこと
です。最低限の身だしなみは準備の一部としてとらえ、きちんと
身だしなみを整えてお客様との商談に臨みましょう。


*今日のポイント
「充分に準備しよう!人は入念な準備をしている人から買いたい」

 お客様は、営業担当者が簡単にお金を巻き上げようとしている
のか、真剣に向き合って商品・サービスを提供しようとしているの
かを実に簡単に見抜いてしまいます。

 お客様の情報をできうる限り調べ、提案を練り、身だしなみを整
えるなど、できうる限りの準備をして臨みましょう。

 あなたは、お客様にお会いするまでに、どんな準備をしています
か?
 営業力強化のため、これまでの準備の他に、さらにできる準備に
はどんなものがありますか?

 是非、一度検討してみてください。もし、一人で考えるのが難しい
ようなら、私のコーチングを受けることでステップアップしませんか?


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