そこまで正直に言ってくれるの?人は誠実な人から買う - キャリアコーチング - 専門家プロファイル

臼井 優樹
株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
パーソナルコーチ

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そこまで正直に言ってくれるの?人は誠実な人から買う

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売れない時代にモノを売る!「営業力強化」10のコツ
【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

7)そこまで正直に言ってくれるの?人は誠実な人から買う!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


値引き前の駆け込み営業はNG



 近所の大型電器店に行ったときのことなのですが、最新の電子レン
ジを眺めている私たちにお店の人が一言。

 「来週から、その電子レンジのシリーズが、セールになる予定なの
で、もしお急ぎでなければ、数日お待ちいただいて、セールの日にお
越しいただいてはいかがですか?」

 予想もしていなかった一言です。

 これまで、新型の発売が決まっている商品は、新型が発売になっ
て価格が下がってしまう前に、なんとしてでも売ってしまおうというも
くろみがあるものだと思っていましたが、そこのお店のその店員さん
は、数日待てば値下がりすることを教えてくれたのです。

 もし、値下げ前の駆け込み営業をおこなって、購入に至ったとしま
す。そのときは買ってくれても、その何日か後にバーゲンや謝恩セー
ルなどの価格引き下げを知ったとしたら・・。

 「何であの時教えてくれなかったの?」
 「損したな・・。」

 と思わせてしまいます。

 普通に考えてそんな営業担当者やお店からは

 「二度と買わない」

 と思わせるに充分な不快感を与えてしまいます。誠実さとは正反
対のイメージですので、気をつけたいものです。


中立な立場でアドバイスをしてくれる。一緒に考えてくれる。



 その店員さんは、さらに、2つの電子レンジで迷っていた私たちに、
それぞれの特徴、長所・短所を中立な立場で教えてくれました。

 通常、お店によって、販売に力を入れている特定のメーカーがあっ
たり、特定のメーカーから説明員が販売応援として派遣されている
ことがあるので、おせじにも中立の立場で客観的な解説をしてくれる
人は多くないように感じていましたので、これも新鮮な驚きとなりまし
た。

 上記のような経験を通して、そのお店とその店員さんは、私たちに
とって家電製品の購入で迷ったときの良きアドバイザーとなってくれ
ています。まず、このお店に行って店員さんに聞けば、正直に教え
てくれるという信頼感があります。

 お客様とそんな関係性を構築できれば、不況下であっても他にお
客様が流出することも少なくできるでしょう。

 黙ってても売れる時期に上記のような誠実な対応ができれば、不
況になっても、またお客様は来てくれます。

 誠実な姿勢で、お客様にファンになってもらうことを目指しましょう。


 その他、誠実さを感じる場面としては

 ・デメリットもきちんと伝えてくれる
 ・お客様からの意見や提案を受け入れ、すぐに改善している
 ・購買後もきちんとしたフォローをしてくれる


 などがあるでしょう。

 それぞれ、お客様から信頼を得るための誠実なアプローチと言え
ます。特に、購買後のフォローはなかなかできていない会社が多い
のではないでしょうか。気をつけたいものですね。


今日のポイント


 「誠実に、正直に伝えよう!人は誠実な人から買いたい」

 営業活動を続けていて「これはお客様にとってうれしいことなのだ
ろうか?」と疑問に思う瞬間は、営業担当者なら誰でも感じることが
あるでしょう。

 そのときに、

 「決まりだからしょうがない。」
 「こういう商品だから仕方がない。」

 と見て見ぬフリをするのか、その疑問を解消する努力をして、お客
様に納得いただける商品・サービスに育てるのかが、誠実さの分か
れ目ではないかと思います。

 見て見ぬフリをして、妥協している営業担当者を、お客様はきちん
と見抜いてしまいます。少なくとも自分の中で、その商品・サービス
を自信を持ってご紹介できるレベルに育て、堂々の営業ができるよ
うにしたいものです。

 あなたの商品・サービスは、お客様にとって本当にうれしいもので
すか?目先の売上げノルマ達成のために、後々の優良顧客を逃し
ていませんか?
 そしてあなたは、どんな姿勢でお客様との商談に臨みますか?

 是非、社内の上司・同僚との相互コーチングや、プロコーチとの
コーチングセッションを活用して、現状の把握と、改善への取り組み
をしてみてはいかがでしょうか。

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