逆算型!営業力強化の進め方 - 経営戦略・事業ビジョン - 専門家プロファイル

山崎 裕司
山崎ひろし事務所 
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月04日更新

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逆算型!営業力強化の進め方

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 最初に極論から入る「逆算型」で、営業力強化について具体策を説明していきましょう。たぶん何本かのシリーズになると思いますが、お付き合いいただければ幸いです。

 極論:営業力を鍛えるには「仮説検証の1000本ノック」を実践すればいい。

 仮説検証とは「こうすれば、こうなるだろう」と仮説を立て、そしてその仮説が本当に正しいかどうかを検証・確認することです。
 営業であれば「こうすれば、受注・販売が拡大するだろう」と仮説を立て、そしてそれが本当に正しいかどうか、実際にやってみて確認する。これを1000本やってみる。すると何本かは正解が見つかるはずで、だから当たり前のこととして、営業力はその分だけ強化される・・・・。

 ここまで書いて、そして今自分自身の頭の中で反論がワンワン音を立てて鳴り響いている。
「そんなことやっていたら、実際の営業活動が出来なくなる、むしろ受注販売は減少してしまう」
「1000も仮説を立てるなんてできっこない」「検証なんてそんなに簡単に出来る事じゃない」
「うちのボンクラ営業マンに、そんな難しいこと出来るわけがない」・・・。

 そうなんです、その通りなんです。だから、どの会社もいつまでたっても営業力が強化されない。
 「できない」理由だったら、1000本でも並べ立てることが出来るんでしょうが、そうしているうちはいつまでたっても出来ない。

 発想を変えて、逆算で「1000本の仮説検証ができるようになるには、どうすればいいのだろう?」と素直に考えてみてください。すると、まず「とりあえず、仮説検証10本からやってみようか」と。これを一月で検証してみて、毎月繰り返すと年で120本。10年経ずして1000本です。時間はかかるけれども、営業力は強化できることになります。

 もっと考えて、月10本を積み重ねるうちに週に10本20本出来るようになるかもしれない。すると月に数十本、年間数百本。2年で営業力は強化されます。営業マンが何人かいる会社なら、手分けして1年間で1000本!これも可能になってきます。

 だから、とりあえず営業関係者が集まって「どうすれば営業強化に繋がるか」仮説出しのブレストをしてみましょう。目標は、まず20本!で、どうでしょうか。うちできそうなモノから、1ヵ月で10本挑戦してみる。

 なんとなあく、営業力強化が出来そうな気がしてくる?それはあなたの中にある「変革力」が目覚めたからかもしれません。機会を見て続きに挑戦します。少々お待ちください。