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閲覧数順 2016年12月05日更新

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コンサルティングの「質問力」を営業に活かす

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本業を活かしたIT活用法 「営業・プロマネ力アップ」メルマガ編

最近は、いろいろな雑誌や新書で「質問力」がテーマになっています。



ちょっと前からSE(システムエンジニア)のコミュニケーション力が落ちている
ことが話題になり、SEになったばかりの担当者は、「質問の仕方」というビジネ
ス本を読んで実践されている方も多いと思います。

どの本も恐らく

・「聴く」ことが大事
・「共感」が大事
・相手の話している内容を繰り返して言いましょう。


の3つををベースにして、実際の現場を想定した質問フレーズをいくつか並べ、その通りにまずはやってみては?という例題を紹介している場合がほとんどです。

記憶力の良い人間で勉強熱心な方は、


・結構一生懸命フレーズを覚えたり

新人の方は


・習うよりなれろで同行の先輩のマネをしてみたり・・・

しかし、
お客さまに業界の知識があれば、話しは早いのですが、知ったつもりになっているキーマンを相手にしなければならなかったり、キーマンと直接話せなかったりすると、とたんにややこしくなりがちではないでしょうか?

では、コンサルティングはどのようにするか?


何せ、話しをするだけで高額な料金を請求し、何も作っていないと思われがちな職種です。

コンサルティングというと弁護士などのような「スマート」な印象を受けがち。
でも、実際のところは特殊な職種ではないと思います。

”セミナーやプレゼン、本を書くこと、人を納得させることに経験豊富な”


・会計士
・司法書士
・営業マン
・システムインテグレーター

にすぎない・・・と考えれば、あたらずとも遠からずです。


彼らが普段何気なく使っている「質問力」は、ベースに
・ゲートキーパー(受付・秘書)をどうやって回避して責任担当者と話せるか?
・責任担当者にいかに自分を印象づけて、気に入ってもらえるか?
・いかに責任担当者が安心して、ちらっと本音をもらしてくれるか?

を構築する”行動”があります。

戦術としてその”行動”は、お客さまの性格によって変更する必要がありますが、

1.「事前調査」がベースの「会話」。


2.占い師みたいに語る(占う)のは、”発展性の高いビジネスの未来”。あるいは”「えっ」と驚く程度の、忙しい経営者や担当者が考えてもみなかった未来”の提示



です。

実は、上記ベースの2点がクリアされれば、極論ですが「質問力」の50%以上はついていると思います。この2点はまさに「関係構築力」です。
まずは、相手をリサーチし、タイミングを見て、「おや?」と思われる質問を仮想して、”とつとつと”お話し、し始めては、いかがでしょうか?

ただし、質問力の本の中に、「コールドリーディング」(イメージ例:細木数子さん的トーク)関連があります。これは強力なだけに、ポーカーフェイスができない方は、はまるとアヤシイので、普段は使用しない方がいいと思います。

本の虫のいるホロデックス・・・でした。

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