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ルート営業 取引先への訪問回数と商談内容につきまして

キャリア・仕事 仕事・職場 2012/04/18 07:48

お世話になっております。

現在、ルート営業職にて働いております。
最近、上司のほうから取引先への訪問を新商品の紹介、季節商材の案内だけではなくコミュニケーション、情報共有化を強化の意味を含め回数を増やすよう言われました。
雑談などは嫌いではありませんが(商品紹介が終わった後)特に商品紹介がない
状態で初めから雑談的な訪問は得意ではないため何かアドバイス頂ければと思います。
※上司の言うことは正しく実践していと思っております

★取り扱い:家庭雑貨、キッチン用品
★得意先:専門店、雑貨店、百貨店(小売、問屋)
★新商品は年に数回発売
★取り扱いアイテム:約3000

どうぞ宜しくお願い致します。

ちびまるさん ( 神奈川県 / 男性 / 31歳 )

回答:2件

下村 豊 専門家

下村 豊
経営コンサルタント

- good

営業の仕事は、商品紹介だけではありません。

2012/04/19 11:15 詳細リンク

ちびまる様

ご相談を頂き、ありがとうございます。営業全般支援をしておりますCSプランナーの下村です。まず、ちびまる様の上司様の指示を正しく実践していかれようとしている姿勢に感心をいたしました。ぜひ、成果を上げられることを願っております。

さて、上司様の取引先への訪問回数を増やすようにという指示について、私も同意見です。現在のような多様化した市況では、なかなか取引先の担当者様が望む商品を、毎回、紹介できるとは思えません。また、3000アイテムの商品の中から、取引先様に合った商品を的確に紹介することが、いかに難しいことかを、私も体験して実感しております。だからといって、何も紹介する商品がない中で、雑談をしろと言われても、難しいというのは誰しも同じです。

そこで、取引先の担当者様が、今、何を望まれているかを訊くことをお勧めいたします。御社の業界について知識を持っていませんので、的外れでしたら、あらかじめお詫びいたしますが、取り扱い内容から、消費者に直接、接しておられるのは取引先様だと推察いたしました。ならば、現在の市況についての考えや、消費者様、他社の動向について、取引先の担当者様から訊くことをお勧めします。その上で、何か探しているものがないか、自分でお手伝いができることがないかを、訊くのが最善な進め方だと考えます。

営業は、商品の紹介だけが仕事ではありません。会社の代表として、取引先に出向いています。取引先様や市場の動向や要望を、会社内にフィードバックするのも重要な仕事です。常に、会社にとって有効な情報はないかを意識しながら、営業活動をされることを期待いたします。

ちなみに、文面で、わざわざ「聞く」ではなく、「訊く」としたのは、あらかじめ聞きたい情報を準備しておく意味で「伺う」「尋ねる」という「訊く」を使いました。

参考になれば、非常に光栄です。ちびまる様の今後のご活躍を、心よりお祈りいたしております。ありがとうございました。

補足

「訊きかた」について、参考にして下さい。

YES、NOで答えられる質問はしない、ことを意識して下さい。

「・・・について、どう思われますか。」
「御社に私がお役に立てることって、何がありますか。」
「最近、A商品の売上が増えている(減っている)のは、どんな理由がありますか。」

など、具体的な質問をすることが大切です。これを身につけられると、会話が弾むだけでなく、多くの情報が得られるようになりますよ。

取引先様を訪問する前に、書き出しておくことをオススメします。

市場
営業
情報
仕事
消費者

回答専門家

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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松岡 利恵子

松岡 利恵子
研修講師

21 good

商品紹介だけでは営業の醍醐味は味わえません

2013/05/07 21:04 詳細リンク

ルート営業で季節商材の案内と、新商品の紹介だけでは弱いと感じますので、ご上司のご指示はもっともだと思います。
一般的なトークであれば、他の人が行っても同じですし、時間を割いて聞くだけのメリットがお客様に起きないからです。
お客様の地域性や客層、売れ筋、他社との競合など現場でしか感じられないものを知ることは、一歩入ったカスタマイズしたご提案ができるからです。

私があるホテルで司会者としてたくさんの指名を頂く要因のひとつは、実はこの訪問にあります。
私はそのホテルが好きでここでお仕事したいと思った時、ここから指名を頂けるように工夫をしました。
本番を素晴らしいものに作り上げ、やりやすいなと思ってもらうこと、これが言わば「商品」です。もちろんここにも力を入れました。
それプラス、私に親しみを持ってもらうために行ったことが訪問の回数を増やすことです。
行ったついでに済む用事を小分けにして、わざわざ顔を出しに行っていました。
これは心理学的に言う単純接触効果です。
繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果を活用しました。何度も会っている人には親しみもわきますし、
何かあった時にちょっと相談しようと話しかけやすくなります。

もちろん親しくなることだけではありません。
お客様の望んでいるニーズや最前線の売り場で求められているものを読み取ることができると、会社の新商品や新サービスの開発に役立ちます。
現場を知ることであなた自身も提案の引き出しが増えるでしょう。

何を話すか…と特に難しく考えるより、「ご挨拶に参りました」と気持ちよくお声をかけてはいかがでしょうか。
出来そうであれば売り場の整理などプラスαのお手伝いをさせていただいても良いと思います。

状況によってお忙しいときもあると思います。
毎回実のある話を…ではなくお顔見せも重要と、自分を売ることをなさってはいかがでしょうか。
「季節の商品の入れ替えは、ちびまるさんのおススメに任せるよ」くらい信頼関係を築くことになると更にやりがいが生まれますよ。

営業
効果
印象
訪問
心理

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