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松岡 利恵子

松岡 利恵子
研修講師

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商品紹介だけでは営業の醍醐味は味わえません

2013/05/07 21:04

ルート営業で季節商材の案内と、新商品の紹介だけでは弱いと感じますので、ご上司のご指示はもっともだと思います。
一般的なトークであれば、他の人が行っても同じですし、時間を割いて聞くだけのメリットがお客様に起きないからです。
お客様の地域性や客層、売れ筋、他社との競合など現場でしか感じられないものを知ることは、一歩入ったカスタマイズしたご提案ができるからです。

私があるホテルで司会者としてたくさんの指名を頂く要因のひとつは、実はこの訪問にあります。
私はそのホテルが好きでここでお仕事したいと思った時、ここから指名を頂けるように工夫をしました。
本番を素晴らしいものに作り上げ、やりやすいなと思ってもらうこと、これが言わば「商品」です。もちろんここにも力を入れました。
それプラス、私に親しみを持ってもらうために行ったことが訪問の回数を増やすことです。
行ったついでに済む用事を小分けにして、わざわざ顔を出しに行っていました。
これは心理学的に言う単純接触効果です。
繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果を活用しました。何度も会っている人には親しみもわきますし、
何かあった時にちょっと相談しようと話しかけやすくなります。

もちろん親しくなることだけではありません。
お客様の望んでいるニーズや最前線の売り場で求められているものを読み取ることができると、会社の新商品や新サービスの開発に役立ちます。
現場を知ることであなた自身も提案の引き出しが増えるでしょう。

何を話すか…と特に難しく考えるより、「ご挨拶に参りました」と気持ちよくお声をかけてはいかがでしょうか。
出来そうであれば売り場の整理などプラスαのお手伝いをさせていただいても良いと思います。

状況によってお忙しいときもあると思います。
毎回実のある話を…ではなくお顔見せも重要と、自分を売ることをなさってはいかがでしょうか。
「季節の商品の入れ替えは、ちびまるさんのおススメに任せるよ」くらい信頼関係を築くことになると更にやりがいが生まれますよ。

営業
効果
印象
訪問
心理

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この回答の相談

ルート営業 取引先への訪問回数と商談内容につきまして

キャリア・仕事 仕事・職場 2012/04/18 07:48

お世話になっております。

現在、ルート営業職にて働いております。
最近、上司のほうから取引先への訪問を新商品の紹介、季節商材の案内だけではなくコミュニケーション… [続きを読む]

ちびまるさん (神奈川県/31歳/男性)

このQ&Aの回答

営業の仕事は、商品紹介だけではありません。 下村 豊(経営コンサルタント) 2012/04/19 11:15

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