営業の仕事は、商品紹介だけではありません。 - 下村 豊 - 専門家プロファイル

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下村 豊 専門家

下村 豊
経営コンサルタント

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営業の仕事は、商品紹介だけではありません。

2012/04/19 11:15

ちびまる様

ご相談を頂き、ありがとうございます。営業全般支援をしておりますCSプランナーの下村です。まず、ちびまる様の上司様の指示を正しく実践していかれようとしている姿勢に感心をいたしました。ぜひ、成果を上げられることを願っております。

さて、上司様の取引先への訪問回数を増やすようにという指示について、私も同意見です。現在のような多様化した市況では、なかなか取引先の担当者様が望む商品を、毎回、紹介できるとは思えません。また、3000アイテムの商品の中から、取引先様に合った商品を的確に紹介することが、いかに難しいことかを、私も体験して実感しております。だからといって、何も紹介する商品がない中で、雑談をしろと言われても、難しいというのは誰しも同じです。

そこで、取引先の担当者様が、今、何を望まれているかを訊くことをお勧めいたします。御社の業界について知識を持っていませんので、的外れでしたら、あらかじめお詫びいたしますが、取り扱い内容から、消費者に直接、接しておられるのは取引先様だと推察いたしました。ならば、現在の市況についての考えや、消費者様、他社の動向について、取引先の担当者様から訊くことをお勧めします。その上で、何か探しているものがないか、自分でお手伝いができることがないかを、訊くのが最善な進め方だと考えます。

営業は、商品の紹介だけが仕事ではありません。会社の代表として、取引先に出向いています。取引先様や市場の動向や要望を、会社内にフィードバックするのも重要な仕事です。常に、会社にとって有効な情報はないかを意識しながら、営業活動をされることを期待いたします。

ちなみに、文面で、わざわざ「聞く」ではなく、「訊く」としたのは、あらかじめ聞きたい情報を準備しておく意味で「伺う」「尋ねる」という「訊く」を使いました。

参考になれば、非常に光栄です。ちびまる様の今後のご活躍を、心よりお祈りいたしております。ありがとうございました。

補足

「訊きかた」について、参考にして下さい。

YES、NOで答えられる質問はしない、ことを意識して下さい。

「・・・について、どう思われますか。」
「御社に私がお役に立てることって、何がありますか。」
「最近、A商品の売上が増えている(減っている)のは、どんな理由がありますか。」

など、具体的な質問をすることが大切です。これを身につけられると、会話が弾むだけでなく、多くの情報が得られるようになりますよ。

取引先様を訪問する前に、書き出しておくことをオススメします。

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回答専門家

下村 豊
下村 豊
( 経営コンサルタント )
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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この回答の相談

ルート営業 取引先への訪問回数と商談内容につきまして

キャリア・仕事 仕事・職場 2012/04/18 07:48

お世話になっております。

現在、ルート営業職にて働いております。
最近、上司のほうから取引先への訪問を新商品の紹介、季節商材の案内だけではなくコミュニケーション… [続きを読む]

ちびまるさん (神奈川県/31歳/男性)

このQ&Aの回答

商品紹介だけでは営業の醍醐味は味わえません 松岡 利恵子(研修講師) 2013/05/07 21:04

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