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今井 英法

今井 英法
経営コンサルタント

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実質的なテリトリー基準を設定することが、第一。

2010/01/05 09:37

私は、ランチェスター協会の会員です。
(ランチェスター認定インストラクター取得の研修中)
ご質問の地域戦略も、ランチェスター戦略の1つです。

ご質問の第一の答えは、営業戦略に基づき、貴社がテリトリーを決定してください。
ただ市、町単位の安易な決め方ではなく(基本ではありますが)、
街道、線路等で、区切られた地域も考慮にいれ
担当テリトリーを決めていきます。

さらに販売地域を決めます。
狙っているターゲットを3角で囲んでいきます。
段階的に1点、2点、3点と営業をかけていきます。

ここまでの営業計画は、御社で策定の上、
代理店を募集されるのが、よろしいかと思います。

当社は品川区にありますが、区界ですので
目黒区の方が、心理的には近いです。
買い物についても。

まとめ
・市、区、町で安易に戦を引かない
・幹線道路、大きな建物、公園等でテリトリー分けする
・三点攻略法で、ターゲットを囲む

機械的な分け方は、トラブルの元、足下を見られます。

ここまで行った上で、代理店さんを募集すれば、
実際の営業戦略を知った会社だと評価されます。

そして、この営業戦略そのものが、貴社に売りにもなります。

ご参考になれば、幸いです。

マハロマーケティング合同会社
PRコンサルタント
今井英法
http://www.mahalo-pr.jp

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この回答の相談

代理店のテリトリー制について

法人・ビジネス 販促・プロモーション 2010/01/05 02:45

メーカーとして代理店を活用した販売を考えています。代理店のテリトリーを決定する際に、エンドユーザーの本社がA市にあり、事業所が全国にまたがっているような場合、代理店同士が競合することがある… [続きを読む]

santaさん (東京都/54歳/男性)

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