適切な通販化粧品の展開戦略を教えて下さい - 販促・プロモーション - 専門家プロファイル

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適切な通販化粧品の展開戦略を教えて下さい

法人・ビジネス 販促・プロモーション 2008/12/04 19:48

今後、化粧品の分野で通販市場に参入する予定です。

・適切な商材選定
・想定しておくべき参入障壁
・新規参入として適切な媒体選定

をご教授願います。

また、具体的な商品として、スキンケア商品にて展開を予定しております。最終的に確定しておりませんが、現在、市場調査をしている段階です。

以上、よろしくお願い致します。

補足

2008/12/04 19:48

より具体的な商品展開予定として
対象:40歳後半〜熟年層
スキンケア商品の候補として:石けん、化粧水、美容液 にてエイジングケアを中心に選定をしております。

成分については、調整中です。


【更に補足です】
戦術論というより、通販化粧品市場の本質的なビジネスモデルも理解したいため、その辺りのアドバイスを頂けると大変助かります。

okatakuさん ( 東京都 / 男性 / 32歳 )

回答:5件

赤坂 卓哉 専門家

赤坂 卓哉
クリエイティブディレクター

- good

通販化粧品市場の参入障壁を理解することが先決

2008/12/26 17:56 詳細リンク
(5.0)

エーエムジェー株式会社の赤坂卓哉と申します。
以下、ご回答致します。

●通販化粧品の背景として・・・(想定しておくべき参入障壁)
異業種を含めた大手企業の参入が増え、市場内競争が激しくなってきているのが事実です。過去10年間の統計を確認すると、1兆円以上の市場成長が続き、今後もその成長は続くとみてよいでしょう。このような背景から、通販市場への参入、通販化粧品への参入が続いています。

●また、一方で通販市場の拡大により、行政による法令強化が進んでおります。化粧品であれば、薬事法・景品表示法が広告表現全般に関わってきます。単純に商品ありきで商品企画をしても、最終的な広告表現まで落とし込んだ商品企画を同時平行でしていなければ、結果。薬事法や景品表示法の法律範囲内で行うと、「広告表現」ができないということに陥ります。

事実、異業種の上場企業が自社の成分を利用して、育毛剤を発売したいと開発・販売したところ、それは、化粧品登録であったため、「育毛剤」の効果効能を一切広告訴求できないということに陥ったケースも存在します。

そいう背景を理解しつつ・・・ ご質問にお答えすると
●適切な商材選定
フロント商材とバックエンド商材の2つの概念を理解しつつ、商材選定を行うべきでしょう。

これだけ、化粧品に対して、薬事法・景品表示法の法律規制が強まると、フロントとして売れる商材は限られてきます。フロントとして適する商材:化粧品であれば石けん・メイクアップ となります。

石けんやファンデーションであれば、肌表面の物理的効果が表現できるため、フロントとして向きます。ですから、折込チラシなどをみても、それらの商材が多いのです。

まず、企画商品が「広告表現」として成り立つか見極めましょう

薬事法・景品表示法に関する広告表現について、入門編のQ&Aをまとめています。こちらの弊社サイトを参考にして下さい。
http://yakuji.aksk-marketing.jp/

評価・お礼

okatakuさん

そのような参入障壁が存在するとは、大変参考になりました。この事実を知らずに、商品企画を決定していたらと。。。

ありがとうございます。

回答専門家

赤坂 卓哉
赤坂 卓哉
(クリエイティブディレクター)
エーエムジェー株式会社 代表取締役

通販広告・店販広告を全面的にサポート

TV・ラジオにて累計2000回以上の通販番組を担当。通販において豊富な知識と実績を有する。通販や店販に欠かせない「薬事法」や「景品表示法」に深く精通しており、法律を守りながら広告として成立つ「シズル感のある広告表現」を得意としている。

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通販化粧品の展開戦略に関しまして

2008/12/04 20:14 詳細リンク
(2.0)

通販化粧品は、かなりの競合があるかと思います。
価格・品質にこだわった高級路線でいくか、若いターゲット層に向けた親しみやすい商品でいくか、販促にどのくらい予算をかけられるか、それぞれによって販売戦略が変わっていくかと思います。
販売する市場それぞれに、競合はございます。
その中で、御社の商品が際立つことが可能かを考えて、販促媒体を考えていきませんか?
まず、商品がどのようなものかで変わっていくと思いますので、どのような商品を販売していきたいか教えていただきたいと思います。

・何を売りにした商品であるか
・どの層をターゲットにしていくのか
・価格はどうであるか

そこから、少し商品に関する内容を私も知っていきたいと思います。

補足

40代からが中心でしたら、下記上谷様も書いておられたように、TVも効果がございますし、テレアポを使って40代の方を中心に無料サンプルを配布してその後のフォローをする。
芸能人を起用してイメージ戦略を練る。
やり方によっては、ネットワークも効果がありますし、代理店制度を持って、営業者を増やす。
ばらまくのは出来ますが、次にリピーターとしてつながる販売戦略を先に考えて動くと良いですね。
40代の組織がある所を活用できると良いと思います。
また、日本のブラントとして海外展開もやり方によっては効果がございます。
どのくらいの予算をかけられるかによって販促も変わってきますし、コンセプト・商品力によっても変わってきます。
しっかりとした前段階の戦略が必要だと思います。
あらゆる販売方法の中から、御社がどの方向での販売をしたいのか、何が売りか、それは時代のニーズに合っているか、いろいろ出した上でこれで行く!というのを決めてみてはいかがでしょうか?
やること、考えることはいっぱいです。


私がいろいろ書くより市場調査は、
富士経済は参考にならないでしょうか?
実際に御社の商品はどのようなものかを把握した上での商品展開にはなるとは思いますが、その前の調査からと言うことですね!!

アンチエイジングは売り上げを伸ばしていますし、ある程度お金のある世代ですので、悪くない選択だと思います。
いかにトレンドになる商品を打ち出すかですね!!
機能性化粧品に関して
https://www.fuji-keizai.co.jp/market/08079.html
エイジングケア関連
https://www.fuji-keizai.co.jp/market/08004.html
メイクアップ関連
https://www.fuji-keizai.co.jp/market/08061.html
化粧品市場
https://www.fuji-keizai.co.jp/market/07085.html

評価・お礼

okatakuさん

早速のご回答、誠にありがとうございます。


ちょっと変わった切り口で

2008/12/05 00:39 詳細リンク
(2.0)

化粧品は、どれだけ宣伝広告費に突っ込めるかが勝負となります。
当然、山のようにライバルがいる業界ですので
売り方はバラバラですが

素直に、ショップやデパートで売る
格安店でしか売らない
通販でしか勝負しない
ネットワークビジネスのような売り方をする

等、考えなくてはいけないことが山のようにあります

とりあえず聞いたことのない商品は世間からすれば
ないものとして認知されます

ここに登録されてる専門家は
ほとんどまじめ?な会社に提案しているコンサルですので
コンサルとしての100点の意見は
そちらに聞いてもらうとして


僕なら、テレビ番組に取り上げられる戦法を考えて
日本中のワイドショーに放送されるような考えで
いきますがどうでしょうか?

例をいうと、"日本全国の45歳以上の女性にプレゼントしますって事でどうでしょうか?"
送料だけ負担してもらってもいいかもしれませんが・・・

これを発表したら絶対にテレビで放送して、
街中でおばちゃんたちが、井戸端会議が始まり
おばちゃんたちにブランドが一瞬にして浸透します

「商品に自信があるから、日本国民全員に試してほしい」
ってキーワードで、かなり素晴らしい会社ちお思われますし・・・

特別給付金をばら撒くと言ってる時代ですので
民間企業が化粧品もばら撒くという戦法です

集まってくる個人情報は、どこよりも立派な名簿になり
会社の財産にもなりますし・・・

個人情報がうるさい時代ですが、40歳以上の女性の日本全国の名簿を
持っているのは強いですよ

評価・お礼

okatakuさん

早速のご回答、誠にありがとうございます。

「バズマーケティング」を行うことにより、より効果を上げる方法があるということですね。


通販化粧品業界への新規参入について

2008/12/09 20:07 詳細リンク
(3.0)

通販化粧品はリピート購入してもらって利益が出るしくみになっている会社がほとんどです。
そして、ストーリー性がないと顧客はなかなかリピートしてくれません。

一番わかりやすく、伝わりやすいのは
自分が肌トラブルで悩んでいたので、この商品を作りました。というパターン。

その商品が生まれた理由がないと、訴求力が弱くなってしまうのです。


そして、消費期限も考慮します。
化粧品の消費期限は3年なので、遅くとも生産してから2年くらいで売り切らなくてはなりません。
容量、商品、依頼する工場によってロット数は変わってくるので
一概には言えませんが、最初は1000ロットくらいを作るケースが多いと思います。

最低でも1000個の商品を2年で売り切らなければならないのです。


次に広告についてですが
通信販売は広告自体がお店なので広告とは切っても切れない関係になります。

広告媒体は費用が沢山かかるTVCMから
あまりかからないフリーマガジンやラジオなど多種多様です。

また、新聞や雑誌などの連合広告にはトライアルセットや無料パウチを出しているメーカーさんも多いですがあのようなトライアルは最初の時点で発注しておかなければなりません。
あとから発注する場合には、また1000ロット分コスメを作らなければならなくなります。

販売する商品によって媒体選定をするのは当たり前ですが、
現在開発中であれば、使用したい媒体にあわせて商品を開発してみても良いかもしれません。

そして、何度も何パターンもシミュレーションを行うことをお奨めします。
全てにおいて具体的に考えることが大切です。そしてそれにかかる費用も考慮して下さい。

何を作るのか

何個作るのか

どの媒体で実施するのか

その媒体のレスポンス率はどのくらいなのか

何回広告をすれば、売りたい数を売ることが出来るのか

リピートしてもらうにはどうすればよいのか


より具体的にシミュレーションすることによって
ビジネスの成功率があがります。

補足

参入障壁についてですが
通販化粧品業界は低いと思います。

化粧品を製造する場合には巨額投資が必要になりますが
OEMで商品をつくれば負担は格段に少なくなります。
化粧品業界ではOEMはあたりまえなので、自社工場が無いからといって
それがネックになることはありません。
大手化粧品会社もOEMをたくさん活用してます。

また、化粧品を製造する場合には資格が必要ですが
販売のみであれば資格は必要ありません。


次に顧客についてです。
通信販売であれば広告で集客することになります。
ダイレクトマーケティングの視点で
広告のリテラシーを持っている人が
広告担当であれば問題ありませんが、そうでない場合は
ダイレクトマーケティングが得意な広告代理店に相談すると良いと思います。

評価・お礼

okatakuさん

ご回答を頂き、誠にありがとうございます。

考慮すべきポイントを上げて頂き、これから練るべき指針が見えてきました。

想定しておくべき参入障壁などもご教授頂けると助かります!


私たちは通販会社です。

2009/02/27 17:50 詳細リンク

株式会社輝点。の今泉です。

私たちは、40歳代の女性を中心に石鹸を販売しております。

ご参考になると幸いです。


*■ リサーチをする前段階に決めるべきこと

ターゲットの明確化があります。


ターゲットによって、販売するべき媒体も変わってきます。


例えば、弊社の販売事例になりますが、
10〜30代半ばでは携帯で買い物する層が多いです。

20代半ば〜40代、50代ではPCで購入する層が多いです。

また、TVショッピングでは時間枠にもよりますが、40〜60代の
年齢層が多いです。


とてもざっくりではありますが、私たちが実際に様々な媒体で
販売してみた傾向です。


商材選定に関しては、弊社にオリジナルのチャート表があります。
そちらを参考にしていただくと良いと思います。


*■ 参入障壁は、集客と在庫の問題です。


オリジナル商品の開発には、必ず在庫リスクが伴います。
売れればよいですが、売れない商品を作ってしまったときは
悲惨です。

そうならないためにも、念入りなリサーチとテスト販売を
強くお勧めいたします。


また、誰もが集客に関しては最初につまずく関門になります。
自分なりにどのように見込み客を集めていくのかをシミュレーション
するようにしましょう。


通販を始めるのは簡単ですが、多くの人が在庫と集客の問題に
頭を悩ませます。

無料サンプルを配ったり、コールセンターを大々的に配置する
目立つ大企業のやり方を真似するのではなく、小さな会社でも
生き残っていけるやり方をリサーチしていきましょう。


はじめは仕入れ商品か小ロットOEMでのテスト販売するのが良いでしょう。

その後売行きがつかめてから、自社商品の開発をしていく手順です。

詳細は、直接ご相談下さい。

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