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代理店のテリトリー制について

法人・ビジネス 販促・プロモーション 2010/01/05 02:45

メーカーとして代理店を活用した販売を考えています。代理店のテリトリーを決定する際に、エンドユーザーの本社がA市にあり、事業所が全国にまたがっているような場合、代理店同士が競合することがあると思います。
このような場合、メーカーとして代理店同士で話し合いで決めてもらったら良いのでしょうか?
それとも予めテリトリー基準(例えば 予算の出所にを管轄する代理店が営業権利を持つ等)を決定したほうが良いのでしょうか?
これ以外にどのような方法があるのでしょうか。

santaさん ( 東京都 / 男性 / 54歳 )

回答:1件

今井 英法

今井 英法
経営コンサルタント

7 good

実質的なテリトリー基準を設定することが、第一。

2010/01/05 09:37 詳細リンク

私は、ランチェスター協会の会員です。
(ランチェスター認定インストラクター取得の研修中)
ご質問の地域戦略も、ランチェスター戦略の1つです。

ご質問の第一の答えは、営業戦略に基づき、貴社がテリトリーを決定してください。
ただ市、町単位の安易な決め方ではなく(基本ではありますが)、
街道、線路等で、区切られた地域も考慮にいれ
担当テリトリーを決めていきます。

さらに販売地域を決めます。
狙っているターゲットを3角で囲んでいきます。
段階的に1点、2点、3点と営業をかけていきます。

ここまでの営業計画は、御社で策定の上、
代理店を募集されるのが、よろしいかと思います。

当社は品川区にありますが、区界ですので
目黒区の方が、心理的には近いです。
買い物についても。

まとめ
・市、区、町で安易に戦を引かない
・幹線道路、大きな建物、公園等でテリトリー分けする
・三点攻略法で、ターゲットを囲む

機械的な分け方は、トラブルの元、足下を見られます。

ここまで行った上で、代理店さんを募集すれば、
実際の営業戦略を知った会社だと評価されます。

そして、この営業戦略そのものが、貴社に売りにもなります。

ご参考になれば、幸いです。

マハロマーケティング合同会社
PRコンサルタント
今井英法
http://www.mahalo-pr.jp

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質問者

santaさん

ご回答ありがとうございます。

2010/01/05 09:58 固定リンク

先生のアドバイス、大変参考になりました。

アドバイスを拝読させて頂いて感じたのは、どちらかというとエンドユーザーが個人消費者やどの事業所に対しても販売できる商品、サービス向きのように思われます。

当社の製品は、自動車メーカーや金属加工業向けのものです。

懸念しているのは、たとえば名古屋に本社があるが、工場がA県、B県、C県と他県にある場合、本社所在地をテリトリーとする代理店XとA県をテリトリーとするY代理店との競合が予測されます。

これは法人の場合、予算の出所が本社であったり、各事業所であったり、企業によってまちまちなため、地域ベースでテリトリー制を決めると不都合が生じてきます。

このような場合の何か良い対応法についてお知恵を拝借できればと思います。

santaさん (東京都/54歳/男性)

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