クライアントや決定権を持つ人の観察が重要

自社の製品やサービス、提供できるソリューションに圧倒的な実績があれば、クライアントの場合と近い実例を交えながら、自信を持って押していけばいいのですが、同レベルの提案ができる相手と競合になるのであれば、あとは、いかに相手の懐にもぐりこめるかがポイントです。

すでに別の方からの質問でもお答えしたのですが、まずはクライアントのこと、特に、その企画を採用するかどうか''決定権を持つ人''の性格や好みについて、事前にできるだけ調べたうえで、採用されやすいように企画書をまとめ、プレゼンテーションをおこなうのが賢明です。

予算重視か、内容重視か、あるいは丸投げタイプか、細かい点まで突っ込んでくるタイプか、さらには堅物なのか、くだけたタイプなのか、できれば決定権を持つ本人だけでなく、その人のことを知るサブのメンバーからもヒアリングして、情報を集められたら理想です。

もちろん、そういった情報がなくても、クライアントの社風や以前に採用された企画がどういうものだったのかを分る範囲で調べ、企画に先立ってクライアントから示された要求項目はきちんと満たしつつ、それ以上のなにか、とくに相手に喜ばれるような企画を目指しましょう。

それでも、どのような相手でも、いつでも勝てる企画書などは存在しません。中には本命に対して値下げ要求をするための「当て馬」に使われることもあり、''最初から勝てない「出来レース」''のことだってあります。そういうときにも「相手を知る」ことでアイデアだけを盗まれないように対策を練ることができるはずです。

クライアントに迎合する必要はありませんが、どうしても勝ちたいのであれば、相手の懐に飛び込んで、情報を収集することが大切なのは間違いありません。