山本 雅暁(経営コンサルタント)- Q&A回答「営業所と良好な関係を作れるように工夫しましょう」 - 専門家プロファイル

山本 雅暁
起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上

山本 雅暁

ヤマモト マサアキ
( 神奈川県 / 経営コンサルタント )
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表
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営業や経営の勉強について教えてください。

法人・ビジネス 営業 2009/04/27 13:03

こちらではいつも勉強させていただいております。
今回、営業支援について質問させていただきます。
よろしくお願い致します。

今年32歳になります(未婚)。
今回、紹介予定派遣で製造業の会社に入社致しました。3ヶ月の派遣期間を過ぎ、無事に今月から正社員として登用になっております。
春に組織編成が変わり、新しく営業サポートとして県下にある4つの営業所の管理を任される部署に着任しました。
売上や在庫などをデータとして管理し、今まで手書きだった業務も全てデータとして入力、それらを本社に送信するシステムを自社で開発し、それを運用していく部署で、新しく設置されました。上司は課長と部長と私の3人です。
6月から本格的に始動するとのことで、現在部長と課長は各営業所を回ってシステムの説明を進めており、私は本社で今まで通りの業務を続けています。
今まで営業の仕事はしたことがなく、売上高や損益分岐点などの言葉も今回初めて目にしたような有様で、6月までに自分なりに勉強したいと思っているのですが、ネットなどで調べても具体的に何から手をつけたら良いか分かりません。
システムの使い方は業務が始まれば分かることなのですが、それまでに、営業や経営について、どんな勉強をすれば良いか教えていただきたいのが今回の質問です。
上記のような仕事の場合、まずどんなことを勉強すれば良いでしょうか。

漠然とした質問で申し訳ありません。
私としては、販売実績表や予算の読み方?などは最低限知っておかなければと思っているのですが・・・。

ご回答、よろしくお願い致します。

saki1977さん

山本 雅暁 専門家

山本 雅暁
経営コンサルタント

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営業所と良好な関係を作れるように工夫しましょう

2009/05/26 12:10
( 5 .0)

ご相談者様、

このたびはご相談下さり有難うございます。
他の回答者の方がカバーされていない点について回答致します。

私は製造会社に勤めていた時に、マーケティング部門にて販売会社の経営支援を行っていました。この経験に基づいて説明致します。

この機能は、ご相談者の営業所管理と同じで、各販売会社即ち営業所が円滑に販売・営業活動に専念出来る様に支援する点で同じであり大事だと考えます。

各営業所は、一般的に所帯が小さく殆どの所員が営業活動を行っています。
この為、売上管理やコスト・利益管理が後回しになる傾向が高いです。

営業所管理は、営業所が弱い部分を支援することがキモになります。
売上金額などを毎月、或いは、予算期間の累積分として集計し、前月比や前年同期比売上が伸びているかどうか、予算を達成したかどうかなどの客観的なデータを集計し、営業所に連絡します。
営業所の所長はこのデータで自分たちの売上やコスト・利益の状況が判ります。

次に重要な事は、売上やコスト・利益の変動の理由(市場の動きや他社の動き、競合など)を調べまとめる事です。この理由を各営業所から聞いてまとめる事で今後の営業活動に役立ててもらいます。


営業所管理をうまく行うには、営業所と良好な関係を作る事が大事です。

売上が変動した理由は、営業所から聞聞きます。しかし一般的に営業所員は忙しくてなかなか協力してくれない場合があります。
この様な時は、Give-and-takeの関係を作る方法があります。
営業員が判りやすい資料をグラフなどを活用して作成し、売上、利益が一目で理解できるように工夫してあげます。
営業員は、この資料で自分たちの状況が良くわかり、次の営業活動に反映出来る様になります。

私の回答がご相談者様のご参考になれば幸いです。

ご不明な点がありましたら、何時でもご質問ください。
よろしくお願い致します
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

評価・お礼

saki1977 さん

ご回答、ありがとうございました。
各営業所の状態を把握し、その上で「Give-and-take」の良い関係を作っていけるよう、心構えというか、ただ言っていくだけじゃ駄目なことが分かりました。
どうしても自分の仕事だけに目を向けがちになりますので、そうではなく、資料の工夫や諸々のサポートを考えていきたいと思います。
現場にいらした方のご意見はとても貴重です。本当にありがとうございました。

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