売上計画の立案

みなさんは、売上計画を立案されたことはありますか？

それはどのように？
何のために？

前回の話を元に、私が考える売上計画の立案方法を
ご紹介します。

この売上計画を立案し、そして実行し、達成した結果
わかったことは次のふたつです。
　■何をすべきかが見えてくる
　■プロセスが描けなくて目標達成はない


その立案方法は、これまで何度も言っている以下の
式によって構成されます。

　売上＝訪問者数×ＣＶ率×購入単価

サンプルは、コチラになります。

ひとつひとつのブロックは、次のようなものです。

4月　Y!にバナー広告
　　訪問者数：10,000人
　　CV率：1.0%
　　購入者数：100人
　　購入単価：10千円
　　売上：1,000千円

仮にこれを4月、6月、8月・・と、年6回行なうとすれば、
売上の合計は、1,000千円×6＝6,000千円ということで
施策〔Y!バナー〕によって、600万円の売上を伸ばす
という計画になります。

このようにして、他の施策を行なうことで、どれだけの売上を伸ばせるのか、
それは、いつ行なうのか、ということをひとつひとつ積上げたものが、
こちらの売上計画表になります。

イメージはつかめましたか。
作れそうですか。

では、作ってみてください。


と、あえて軽く投げ掛けてみました（笑）

なぜそんな言い方をしてみたかと言うと・・・
これを作ってみるのと、作り方がイメージできたのとでは、
すごく違うからです。

「こんなのすぐにできそう」と思うかもしれませんが、
真剣にひとつひとつを組み込んで行くと、いろいろなことがわかってきます。

例えば―
　・連続してバナー広告を出すのには、先行した枠の確保が必要だ
　・7月には、新商品が出るけど、その時までにどれほどの集客力を
　持っておくのと、そうではないのでは、売上の格差は数百万円にもなる。
　・CV率の改善を5月までに行なわないと、広告への影響から、
　目標達成が難しくなる。
など。

実を言うと、コンサルティングを始めた頃、このような売上計画は、
私自身が作成し、できあがった結果をクライアント企業に提供していました。

ところが、よくよく考えてみると、このような計画を描けるようになること
そのものが、意味のあることであり、役に立てることなのだと気づき
売上計画が必要な時には、クライアント企業に作っていただくようにしました。

案の定、実際に作ってみると
「すごくいろいろなことがわかってきます！」
「どういう優先順位で何をすべきなのかを考えるようになりました」
というお声をいただきます。


是非みなさんも「売上を3倍にせよ！」などという目標を突きつけられた時には、
このように売上計画を作ってみることをオススメします。

ただ、作ろうとしてもおそらくうまく作れないこともあると思います。
そんな時には・・・
お手伝いさせていただきますので、ご相談ください。

株式会社スクロール３６０
袴田 剛史　takeshi-hakamata@scroll.co.jp