Tweet
- 青田 勝秀
- 大国屋ビジネスコンサルティング株式会社
- Webプロデューサー
■はじめに
コラム掲載初回なので、まずはB to C EC全体の流れと今後のEC事業者に求められる方向性について書いてみます。今までECは中小企業がメインに活躍しておりましたが近年大企業が活躍し始めました。中小企業は今一度どのようにEC事業に対して取り組んでいかなければいけないのか？どう考えてすすまなければいけないのか？ということを考えて書いてみました。
これに関しては色々なご意見があると思います。いやいや、青田違うよ。いまからはこうだよ。っていうご意見もあると思います。答えがない議論だと思いますので時勢に合わせて今後も追記を加えて行きたいと思います。
■大企業メインのEC市場
昨年のECの売上ランキングを見てびっくりされた方も多いのではないかと思います。なぜならば、B to CのECの売上トップランカーの顔ぶれが昨年から一気に変ったからです。いままで楽天市場やヤフーショッピングのランキング上位の店舗がB to C のECの売上トップランカーでした。
しかし、昨年から一気にいわゆるナショナルブランドの企業が売上ランキングを席巻するようになりました。もはや、B to CのECは色々な中小企業が活躍し、成長した成長期から大企業がリードする成熟期に突入してしまったような感じがします。
■市場成長期のEC市場
2000年前後からいわゆるネット店舗は急速に増えはじめました。最初はなかなか市場は拡大していかず苦労されたEC店舗さまも多かったように覚えています。しかし、ブロードバンドの一般家庭に普及したことを契機に一気にB to Cの市場は成長していきました。そういった背景をベースに楽天市場やヤフーショッピングは成長を遂げたように思えます。
その時期に出店していた店舗の売上成長率はめまぐるしいものがありました。今有名なECの店舗様があれよあれという間にすごい月額売上を作っていったのを私はヤフーショッピングで見てびっくりしたことを覚えています。それはいま考えれば夢のような成長率だったのかなぁと思います。
■成功体験による失敗
人間は成功体験をしてしまうとその成功体験に固執してしまいます。例えば私はレスリングや総合格闘技をしていたのですが、勝ちパターンみたいなものが戦歴をつめば生まれてきます。その勝ちパターンに固執してしまうと勝てなくなります。企業も同じようなことが言えると思います。
成功体験をしてしまうと、「また同じようにやっていれば成功できる」、「わざわざ新しいことにチャレンジしなくても売上はあるし大丈夫」という風に事業活動が膠着化してしまいます。事業活動が膠着化してしまうと競争相手に対して、商品のトレンドに対して、商品の価格戦略に対して敏感ではなくなってしまいます。''用は後手になってしまう''ということです。自らの勝ちパターンを持って先手で攻めていた企業が後手に回るとアクションが遅いわけですから、徐々に競争相手に負け始めて売上シェアをとられていってしまいますよね。
■ECをあえて再考するタイミングが来ている
あえて、ここで再度ECについて考えたいと思います。ECはそもそもインターネット普及時にインターネットでどうやって金儲けしましょうか？と小売業者や技術者たちが考え、通販をスタートした経緯があります。
でも小売業はインターネット通販する前に、インターネットで顧客を店舗に誘客するということを徹底しませんでした。今一度インターネットを利用して店舗に誘客する仕組みづくり体制作りを行う重要性を私は感じています。
■販売経路の１つとしてのEC
ECは単なる販売経路の一つに過ぎないって言い切るのは簡単ですが、実際に店舗を展開することは経費がECよりかかるし大変ですよね。しかし、ECに対して過剰な期待をし待ち続けるのではなくて、ECを会社の複数ある販売経路のうちのひとつの販売経路として今一度見直しをするタイミングがきているように思えます。
店舗での販売
FAX注文による販売
電話注文による販売
紙面通販での販売
ラジオ通販での販売
テレビ通販での販売
インターネット通販での販売
B to Bならば
卸売りでの販売
ネットでの卸売り販売
ECにすべてを頼るのではなく、これら全ての販売経路をミックスし、販売経路のバランスを見ながら、リスクを回避し、販売活動の再構築を実行するタイミングだと思います。同時に目標を持ってそれに向かうことも重要だと思います。
■これからECをはじめる事業者さまへ
ECがECがって言わずに自社が展開できる商売全体を見渡しましょう！今一度「木を見て森を見ず」ではないですが、「森を最初に見ましょう！」スタートがECでゴールもECではなくて、「ECでスタートするけど店舗展開を実施する」とか、「全国どこでもお客様にリーチができる状態を店舗・紙・ネット・電話・電波で展開する」などのように''高い目標を設定''してECに取り組み始めることが重要だと思います。
