年始及びAllAbout掲載記念として、数回に渡り、通販化粧品ブランド「エクスボーテ」をゼロから育てた北野氏との対談をお送りします。

「ゼロより売上６５億を育て上げた北野氏（株式会社シーヴァ代表取締役社長）と語る[通販のマーケティング論]」

＝では実際に通販メディアへ展開（提案）する上で、重要となるポイントを教えて頂けませんか？＝

北野「『新規性』（新しい価値の提供）というのが通販商品には大切です。通販メディアのバイヤーは、他では売っていないモノ・店頭では買えないモノを常に探しています。通販メディアは思う以上に門戸がオープンです。社歴や事業規模にかかわらず、面白いモノを提供できれば口座もすぐに開設してもらえます。それは他販路（店舗など）に比べれば、圧倒的に簡単に。ですから、まずは臆病にならず、『新規性』のあるものを考え、探し出し、思い切って提案すべきだと思います」

赤坂「『新規性』（新しい価値の提供）イコール、「悩みのツボ」を押さえているということが大切であると考えています。通販商材の王道は、コンプレックス（お悩み）商材が中心です。例えば、育毛剤・ダイエット・匂い系、今売れている商材をみても、悩みのツボを押さえ、かつ、新しい驚きがあるものがヒットをしています」

北野「悩みのツボを押さえつつも、通販のユーザーは、どちらかというと新しいモノ好きというか消費好奇心というか、商品を実際に触れなくても物を買えちゃうという人種に物を売っているという前提を再認識すべきでしょう。通販を買う人って「どういう人」ということをよくよく考えてみることが大切です」

赤坂「逆に売り手側から考えると、今までにないものを売るということは、それだけ認知を広める壁が存在する」

北野「その通りで、新規性の高い商品を売るのにはそれなりの購買障壁が存在する。例えば、店舗で売るとなるとおそらく店舗側は、消費者に商品を認知させる必要があるから、マス広告を打って欲しいと言ってくるでしょう。けど、それだけのことができる体力ある企業であればいいですが、大抵はできません。一方、通販卸なら・・・。たとえば、通販カタログを発行している企業のカタログ総発行部数（年間）は、日本の世帯数（５５００万世帯）と同じ５５００万部程度です。さまざまなカタログで商品が掲載され、それにラジオやテレビが加われば、相当な宣伝になります。商品を売ってもらいながら、無料で宣伝もできる。通販メディアへの展開は、まさに一石二鳥な訳です」


「通販のマーケティング論」の対談　終了

次回は、北野泰良×赤坂卓哉　「通販の商品企画論」・「通販の広告表現論」をお届けします。

北野泰良（きたの　やすよし）

１９６５年　神戸生まれ。
早稲田大学　法学部卒業。
１９８９年リクルート事件渦中の株式会社リクルートへ入社、１９９５年同社を退社。
その後、当時従業員が６人だった販促企画会社（株式会社ジークス）に席を置き、一人で流通業を起こす。２００１年“女優肌”のキャッチコピーで著名なメイクブランド「エクスボーテ」を立ち上げ、５年間で化粧品ビジネスを売上６５億円に育てる。２００７年、株式会社ジークス代表取締役を退任。
現在は、株式会社シーヴァ　代表取締役　数多くの化粧品プランニングを手掛ける。

著書『通販ビジネスはなぜ資金（おかね）がないほど成功するのか』（ぱる出版）『１０年早く！　成功するためのシンプルな法則』（あさ出版）
株式会社シーヴァ
エーエムジェー株式会社

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