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夜行バスの売り方で参考になること

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徒然

環の小坂です。

私はよく夜行バスで大阪等に行くのですが、
夜行バスのマーケティング・セールスはうまいなあとよく思います。

・セグメントがしっかりしている。

夜行バスの出発地を見ると、東京の場合、東京や新宿も多いのですが、
東京ディズニーランドも多いです。
大阪だとユニバーサルスタジオもありますね。

バスの優位性として、発着場所を多様化出来るということがあると思いますが、
若者に人気のTDLやビジネス客の多い東京・新宿、
それに埼玉方面や横浜周辺も乗降出来るようにしています。

このような一見多様なターゲットに見えるところでも、セグメントがしっかりしています。

出発地・降車地もそうですが、サービスや価格面がそうです。

夜行バスには同じ場所を走るものでも色々なものがあります。

【時間】

早い時間出発もあれば、24時ぎりぎりの出発もある。
いつまで出発地にいるのか、いつまでに到着したいのかは用途によって違いますよね。
その設定がしっかりしている。

【座席】

四列シートと三列シートが主流です。
とにかく安くという人は四列シートを使う人が多いです。
長距離だときついですが、東京・大阪でも4000円程度で乗れます。
TDLに遊びに行く若い人にはぴったりでしょう。

三列シートは値段があがりますが、比較的ゆったりできます。
しかもその中でも最前列が広い場合と狭い場合、
最後列がゆったりしている場合、トイレの前後、壁側と中央側と
多様な席構成で、価格も異なります。

女性向けに、隣が必ず女性にするという席もありますし、女性専用バスもあります。

【サービス】

到着時にSPAに入れるもの、待っている間に待合室があるもの(外で待つパターンも多い)、
毛布のあるなしなど色々あり、当然価格にも反映されます。

自分の用途や重要ポイントに合わせられるんですね。

・お客さんとWINWINの関係を築く。

これがうまいなあと思ったのですが、新幹線のチケットを一緒に買えるところもあります。
私も往復夜行バスというケースはあるのですが、時間の都合等で
片一方が新幹線ということは多いです。

よくよく考えると、行きっぱなしという人は少ないわけで、
往復夜行バスでない人は、行きか帰りに新幹線等他の手段を使っているんですね。

そして、その他の手段が安く使えれば、実質バスのチケットを値下げしたのと同じ効果になりますね。

新幹線のチケットを安く買える場合があります。

今度大阪から東京の帰りに夜行バス乗るのですが、行きの新幹線のぞみ指定席が12,000円で買えました。
通常は13,850円ですから、実質1,850円バス代を値下げしたのと同じメリットを
受けられるわけです。

でもこれってバス会社は全く懐が痛みません。
おそらく回数券を大量に買うことで、コストを抑えています。
仮に12,000円で仕入れて12,000円で販売しても、手間はかかりますが、コストはないわけで、
お客さんは喜びますから、バスが売れやすくなりますね。
バス会社も利用者もハッピーです。

・価格設定がうまい。

バスを利用する人は価格を重視している人が多いと思います。
例えば、東京から大阪間。新幹線で行くと往復で27000円ぐらいかかります。

・夜行バスで行こう。4000円ぐらいでいけそうだ。
・でもこの時間不便だな。もっといい時間だと4500円か。
・四列シート狭そうだな。三列シートにしよう。7000円か。でも新幹線より安いし。
・その中でも壁際でカーテンがあると周囲を気にしなくていいな。7500円か。まあいいや。
・後ろを気にせずにリクライニング出来るシートがある。8000円か。でも快適そうだし。
という具合に、少しでもいい席という発想から価格もあがっていきます。

しかも同じバスの中で価格が違う場合、価格が高い席から順番に埋まっていくように感じます。
1000円ぐらいの差ならいい席をということなんでしょう。

新幹線にこれないですよね。
電源があるなし、窓際、出発時間等で値段変わるなんてオペレーションも大変だし
実際自由席がある以上出来ないですね。

・競合を見ている。

東京~大阪は大量のバスが走っていますけど、
私は今年、盛岡、金沢、名古屋、岡山に夜行バスで行きました。
それぞれ競合は異なるわけで、それに合わせて差別化ポイントを考えていますね。
遅く出発しても始発新幹線より早いとか、
乗る場所が新幹線より便利とか、
すごい早く到着できるとか。
名古屋に行ったバスなんて、何故か実家の近所に止まりますからね。

夜行バスは車体や席も各社ばらばらで、カーテンがあったり、
ブラインドが上から降りたり、椅子の柔らかさ、
毛布、足の背、枕の設置方法、横幅、リクライニングの角度、
等も様々です。

休憩所で降りられるバス(休憩できるところは便利)、
休憩時間も降りてはいけないバス(その代わりゆっくり寝られる)、
消灯時間が決まっていてその時間以降はリクライニングを後ろ気にせずに出来るバス
などもあります。

バスに乗ると非常に頭が活性化します。

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