中古住宅+リフォームの急所とは - 販促・プロモーション戦略 - 専門家プロファイル

田中 啓之
パッションオブLLK合同会社 COO 最高執行責任者
ITコンサルタント

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閲覧数順 2016年12月05日更新

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中古住宅+リフォームの急所とは

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http://l-l-k.net/contents/renovation_seminar.html

ここ最近のリフォームの引き合いで
中古物件購入層が増えています。

弊社に寄せられる案件の中でも最も多いケースは、

『この中古物件を購入しようと思っているんですけど
だいたいこんな感じでリフォームしたらいくらくらいになりますか?』

というケースです。
そのリフォーム費用も見込んだ上で購入を決めたいというパターンです。

実際に、最近の相談会でもこのケースのお客様がかなり多かったです。

多くは、不動産会社の物件のチラシを持って来るケースが多いですね。



『ここをこうしたい、ああしたい。』といったところから始まります。

このような、中古案件持ち込み型のリフォーム提案が

年々確実に多くなってきています。



私の会社は宅建業も営んでいますが、専業ではなく依頼があればやる

といった感じでしたが、3年前よりリフォーム向きの中古物件を

仲介しリフォームも受注するモデルを手探りで少しずつこなして来ました。



以前は、お客様の購入前の中古物件へ現場調査へ行き、

見積もりを作成、価格的に合わなければ、

不動産会社に当て馬にされた上に他社で成約されてしまったり、

思ったより費用がかかるので他の物件で成約されてしまい、

リフォーム自体がなくなってしまったりと、

どうしても不動産会社が≪上流≫でお客さんを掴んでいるので、

≪下流≫に位置する工務店・リフォーム会社という立ち位置での成約率は

低かったのですが、やり方を少しずつ変えていくことで

この手の案件を受注する率が上がってきました



ポイントは自社で中古物件の提案もするということです。

≪川下≫で案件を待つのではなく、≪川上≫に立ってしまうということです。
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弊社の場合、不動産業の免許はもっているものの本業ではなく、

実質は建築会社ですので、極論を言ってしまえば、

仲介手数料はなくても不動産経由で、

結果として大型リフォーム案件が獲得出来るのであれば

十分に収益はあがります。(極論ですよ。。)



現在は、リフォームすることを前提として中古物件を購入する層が、

圧倒的に増えていますので、建築屋ならではの物件選びをアドバイス

サービスを前面に押し出すことで、≪川上≫に位置するお客様を獲得すること

が出来ます。



しかもこのお客様層は、通常のリフォームと違い、

住宅の購入を検討されておられますので、

リフォームはリフォームでも大型な工事であるケースが

かなりの割合を占めます。



私の会社では、90%以上は全面リフォームとなっています。

マンションであれば、スケルトン。

木造であれば、木造補強を含む改築レベルの工事案件です。

私の会社は、かなりお客様の平均工事単価は高いですが、

この中古物件+リフォームの引き合いが多いからです。

リフォーム会社が物件も提案??

私はもともとディベロッパーにいたので、

マンション仲介はかなり売ってきましたからすぐ営業開始が出来ました。

しかし、スタッフを教育するのはかなり工夫しました。





この3年間で、試行錯誤を繰り返し数々の失敗を経験しつつも、



実証できたのは、宅建主任者ではなくリフォーム営業マンが中古物件をアドバイス           
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することで成約率があがるということでした。
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そして、さらに驚くべきことはなんといっても
  

現在、相見積もりの過多とも呼べる現在のリフォーム市場で、



相見積もり自体を極端に減らすことが可能になったという事実です。
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この事実に基づき、2009年より大きな潮流となる『中古住宅+リフォーム』

というカテゴリで、我々建築業者がどのように入り込んでいけばよいのか?

どのようなメリットがあるのか?

どのような実務が発生するのか?

我々がやってきたことをそのままお伝えいたします。

かなり秘匿性の高く、それなりのボリュームとなりますので、



要点ごとに3日間のメールセミナーという形で、



提供させていただきます。



このメールセミナーをご受講いただくと、以下のメリットを得られる内容となっております。

□マーケットを変えるため現状の相見積合戦から解放される
□ライバルが少ないため、価格競争に引き込まれない
□これから加速する中古流通ストックの争奪に先回りし先手を打てる
□新しい事業を最小のリスクで始められる
□建築業界ではまだ参入企業が少ないため目立つ
□反響から成約までを3回でクロージングする仕組みを手に入れることが出来る


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