年始及びAllAbout掲載記念として、数回に渡り、通販化粧品ブランド「エクスボーテ」をゼロから育てた北野氏との対談をお送りします。

「ゼロより売上６５億を育て上げた北野氏（株式会社シーヴァ代表取締役社長）と語る[通販のマーケティング論]」

＝間違いなく今後も通販市場は伸びていくと思いますが、北野さんの経験から通販市場で成功するためのアドバイスをお願いします。＝

赤坂「今後も通販市場は確実に拡大していくだろうという実感値がありますが、北野さんから観て、これからの通販市場、市場拡大の波に乗るためのアドバイスを頂けませんか？」

北野「たしかに、通販市場は確実に拡大していくでしょう。しかし、私が通販ビジネスを始めた頃（１９９５年）に比べて、商品を大ヒットさせることが難しくなっていることも事実です。なぜならば、ひとつには異業種や大手企業などが軒並み通販市場に参入してきていることが挙げられます。もうひとつは、薬事法や景品表示法の規制が厳しくなっていますから、私が専門としている化粧品でも、以前まで広告表現できていたことができなくなっている。ですから、私は、大ヒットではなく、まずはシングルヒットをたくさん打ちましょう。と、クライアントに説明しています。こんな時代には余計にそうだと思います。大きく当てようと思って肩に力を入れるのではなく、シングルヒットを多く積み重ねることで、結果的にそれが大ヒットと同じボリュームになればいい。逆に言うと、そんな感覚、“これ面白い！”というものをリスクをあまりかけずに、気軽に始めてみようとする感覚の中に、大ヒット商品が生まれる素地があるように思います」

北野「赤坂さん、通販を初めてやるなら、どのように始めますか？」

赤坂「資金がないと想定するとまず自社通販での展開は早々には難しいでしょう。ですから、私なら先行投資の少ない既存の通販企業への卸を活用しますね。カタログ、ラジオ、テレビ、インターネット等々。わたし自身、上場をしている通販企業のバイヤー業を請け負っていますし、数多くのバイヤーとのコンタクトがありますから、まずは通販企業への卸からですね」

北野「私もそう思います。しかし、一般的にはそうではない。通販と言えば、まず自分で広告費を払って、直接お客様に商品を買ってもらう発想からすべてが始まる。赤坂さんが言うような「卸し」という発想はないですね。それこそが通販なんだと思い込んでいる。思う以上に大きな賭けであることもわからず...」

赤坂「確かにそうかもしれませんね。しかし、ただでさえ資金豊富な大手競合は増えているし、薬事法や景品表示法も厳しくなっているわけだから、そんな簡単には利益を出すことはできませんよね」


次回に続く

北野泰良（きたの　やすよし）

１９６５年　神戸生まれ。
早稲田大学　法学部卒業。
１９８９年リクルート事件渦中の株式会社リクルートへ入社、１９９５年同社を退社。
その後、当時従業員が６人だった販促企画会社（株式会社ジークス）に席を置き、一人で流通業を起こす。２００１年[女優肌]のキャッチコピーで著名なメイクブランド「エクスボーテ」を立ち上げ、５年間で化粧品ビジネスを売上６５億円に育てる。２００７年、株式会社ジークス代表取締役を退任。現在は、株式会社シーヴァ　代表取締役　数多くの化粧品プランニングを手掛ける。

著書『通販ビジネスはなぜ資金（おかね）がないほど成功するのか』（ぱる出版）『１０年早く！　成功するためのシンプルな法則』（あさ出版）

株式会社シーヴァ
エーエムジェー株式会社

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