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辰巳 いちぞう
タツミ イチゾウ
営業マンの提案力を向上させるよい方法は？
法人・ビジネス 営業 2008/11/27 13:00弊社は広告や宣伝物の制作を行っているのですが、テレアポ営業で接点を持ったクライアントから営業マンが要望を汲み取り、制作チームに引き渡すフローで制作を請け負っています。営業段階では、ただクライアントの話を聞くだけで、具体的な制作物のイメージを提案するまでに至りません。制作チームに引き継がれてから、お客様との間で齟齬が生まれることが多くあるため、営業の段階である程度のイメージをお伝えできればと思っています。制作側の人員不足のため営業同行することもできないので、営業に提案力を身につけさせたいと思っています。何か良い方法はありますでしょうか。
※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。
All About ProFileさん
制作物を「モノ」として売っていませんか?
こんにちは。(株)SGOsの辰巳です。
乱暴なタイトルで大変恐縮です。「制作物を売る」という意図は広告や宣伝手法を売っているという意味です。
表面的にはそうなのですが、オーダーする側の意図をくみ取ると、何か悩みややりたいこと(目的)があってオーダーをするはずです。
商業広告であればクライアント様の「戦略」などがそれにあたります。あるいは「今まで●●だったがこうしたい」など。
制作物のヒアリングをする際、表面的な仕様や姿見だけを聞いてくると意図と違うというケースがよくあります。これを「齟齬」とおっしゃっているなら、一度ヒアリング項目の整備をおすすめします。聞く項目のひとつひとつはなぜ聞くのか?聞かないとどうなるのか?まで落としましょう。
トーク例は必要ありません。ヒアリングはコミュニケーションなので、トークマニュアルは逆効果かと思われます。
提案に至らないケースも同様です。
いる/いらないだけの会話になるとそうなりがちです。現状、その現状はありたい方向性に近いのか?理想と現実のギャップはどこにあるのか?今後どうしていこうとお考えなのか?
これらの情報はしっかり入っていますか?
コストと感覚的なセンスの話だけだと見込み客は蓄積できませんし、提案のきっかけもつかみにくくなります。
補足
弊社ブログ「ソリューション営業のススメ」もご覧ください。
http://www.sgos.jp/nu/index.php?catid=39&blogid=1
同業他社様の事例もございます。
