「御用聞き」型営業からの脱却を目指して。

今、「御用聞き」型営業の限界が叫ばれています。

顧客の要望（ニーズ）が多様化、複雑化する今、従来のように顧客が抱く「御用」をただ単に聞く

営業スタイルでは立ち行かなくなってきているのではないでしょうか？

ＩＴ社会の浸透で、顧客は以前にもまして多くの情報を抱えています。顧客はモノを購入する前段階で

既に多くの情報を持ち、その商品の機能や価格を「丸裸」にしたうえで、購入する準備に入るわけです。

したがって、この段階において営業担当の持ちえる情報には、以前ほど「価値」がなくなってしまいました。

つまり、営業担当者は顧客の要望を聞き、要望に応じて商品をただ説明するだけでは、物足りないほど

顧客が「かしこく」なってしまったのです。

また、以前のような懐に飛び込む、義理人情ありきの対人対応術も以前よりは功を奏しなくなりました。

長引く不景気のにより企業はコストダウンを恒久命題とされています。「多少高くても今までの付き合いがあるから」

というような取引はもはやありません。人が良い＝営業担当として付き合う、という図式は崩壊してしまったのです。

つまり、営業担当者には「ロジック」を語れることが必要になりました。

上記のように、従来型の営業スタイル「御用を聞き、商品説明ができ、義理人情に訴える」はもはや通用しない

時代となったのです。

では今求められる営業スタイルとは一体どんなものか？

また、マネジャーはどんなマネジメントを施せばよいのでしょうか？

次号ではこのテーマを取り上げます。

株式会社　オフィスたはら　田原　洋樹

http://officetahara.com

著書：『1年目から結果を出し続ける！営業マネジャーが必ずやるべきこと（日本実業出版社）』