戦略的に売上を強化する手法　その4

　こちらで自由に出来ない事があります。それは市場です。例えばDMをうつとします。どの案で行くか！最終候補2つにしぼります。そしてどちらかに決めてDMを行います。さて、この判断は正しかったのでしょうか？どのDMが良いかを決めるのは市場でしか無いという事はご理解いただけると思います。決して、こちらでは決められないのです。DMを行う場合は、少なくとも数パターン用意し、地域も分けます。そうする事でDM反応率を見極められます。どのDMが良いかは市場が教えてくれる事です。

　さて、前３回（その3）まででマーケティング戦略として、2つのお話をさせていただきました。ひとつは再販売、もうひとつはクロスセルです。一度購入いただいたお客様は、また購入いただく可能性が極めて高いのです。新規顧客獲得にかける時間があれば、既存顧客にアプローチするべきです。バックエンドでは、フロントエンドほど宣伝広告費もかからないはずです。また顧客の生涯価値を高める事にもなります。生涯価値とは、顧客がどのくらいの利益を自社にもたらし、全ての利益の総額から宣伝広告費とマーケティング費用を差し引いた総額の事です。顧客の生涯価値を定量的に数値化しておきたいものです。収支がいくらで同じになるかを理解しておく事です。そうする事で、どのくらいの費用を費やす事が出来るか求める事が出来ます。投資額と言ってもいいのかもしれません。

（例）平均的な新規顧客最初の購入で５００円の利益をあげる。この顧客が年間２回再購入する。平均５年間はお付き合いいただける場合の顧客生涯価値は、（５００円+（５００円×２回））×5年　=７，５００円となります。顧客を一人獲得するのに投資して良い額は、少なくとも７，５００円でもトントンになる事がわかります。

 （続く）

経営コンサルタント・コミュニケーショントレーナー事務所　彩りプロジェクト　代表　波田野　英嗣