後発組でも NO.1になれるワケ 〜 4倍速マーケティング #16

半年ほどで、小さな小さな市場ではあります

が、その多くを獲得したクライアントがいま

す。

集客はすべてWebサイト。

営業はいません。

チラシもまいていません。

広告も出しませんでした。

それでも毎日5件以上の電話による受注（この

サイトでは意図的にメールでの問い合わせを

受け付けていません）があります。

一人当たり300万円/月 以上の売上がサイトだけ

で上がります。

このサービスは、「仕入」がほぼゼロのため、限

界利益が限りなく100％に近くなる、非常にうま

みのあるビジネスです。

しかもこの市場は絶対に枯れません。

1年で消えて、また翌年一から市場が形成

される、そんな市場なんです。

だから、他社サイトに負けない限り、この数字は

ずっと維持できるんです。

このサイトは、当社が今年春に立ち上げました。

そして、このサイトの成功は、ある程度、予想して

いました。

理由は、

１．その業者を探す人たちの多くは、

探す手段をWebに頼るしかないこと

が明確だった。

（探しにくいサービス）

２．他の業者のWebサイトでは、

お客様のためになるにも関わらず、

・できてないこと

・やってないこと

が明らかにたくさんあった

からなんです。

もちろん、Webマーケティング特有の、露出

や集客に向けた、僕独自の考えに基づいた仕

組をいくつも導入しています。

でも、今回の成功要因は、やはり、２．だ

と思っています。

みなさん、できてないんです。

どの競合企業も、おそらく、ある程度質の高い

サービスを提供されていると思います。

多くの競合企業は良心的な仕事をされている

と思っています。

でも、できてないんです。

Webサイトが、それをぜんぜん伝えていない

んです。

お客様が業者を選択する時に基準にすると思わ

れる一般的なポイントは、どの競合サイトでも

明示されています。

だから、そこでは勝負しない。

むしろ、そこで勝負すると泥沼です。

でも、多くの業者が気づいていない、驚くような

【勝負どころ】

というものが、案外あるものなんです。

お客様がそのサービスに求めている【本質】

は、案外、目の前にころがってたりします。

でも、ありがたいことに多くの事業者さんは

その

【勝負どころ】

【お客様のリクエストの本質】

にお気づきでない。

Webサイトは

【事業への情熱と顧客への貢献の

コミットメント（公約）】

です。

自らを飾り立てる必要はありません。

でも、腰が引けててはいけません。

圧倒的なお客様への貢献を（覚悟を持って）

明確に打ち出してください。

これだけははっきり言えます。

たとえ後発組であっても、少なくともWeb

の上でなら、先行する競合企業を一気に

抜き去る可能性は十分にあります。

【本来お客様が望んでいること】

に応えられる企業は必ず選ばれます。

だって、相手は、どこかのセミナーで聞き

かじってきたような中途半端なノウハウ

ばかり、あるいは、ノウハウすらもない、

・際立つことが何1つなく、

・具体的で明確な戦略もなく、

・自慢話だけしている、

そんなサイトばかりなんですから（笑）。

例えば、どの競合サイトにも【お客様の声】

が必ずあります。

でも、これらの【声】には何の価値もありま

せん。

どこかのセミナーで聞いてきたのか、他の

サイトからパクったのか定かではありませんが

実に役に立たない【声】ばかりです。

なぜなら、

・何ゆえにお客様の声が必要なのか

・何のためにお客様の声を収集するのか

ぜんぜん理解できてないからなんです。

【お客様の声】は信頼を得られやすい。

【お客様の声】は成約率に貢献する。

これは確かです。

でも、これを覚えただけでは何の成果にも

結びつきません。

ノウハウに目を奪われているだけです。

【お客様の声】は、扱いをちょっと間違えば

（そしてほとんどの声が間違っています！）

ただの自慢話になってしまいます。

【お客様の声】で成約率を上げたければ、

（上がります、確実に）

なぜ、

・信頼が得られるのか

・成約率が上がるのか

を、理解しなければダメなんです。

答えは、１つ前に書いたコラム、

『占い師はマーケテイングの天才』

の内容と同様に

【つい先日まで自分と同じ立場で、自分と

同じ不安や悩みを抱えていた実在の人】

が発するメッセージが、たった今、同じ質、

同じ量の不安を感じている見込み客の

【共感】を呼び起こすからなんです。

逆に言うと、これができない【声】はダメ

な声ということになります。

社長さんの自慢話と同じです。

【実績】、【企業情報】など、サイトを構

成する定番コンテンツにも同じことが言え

ます。

それを企画し、それを作る理由は何なのか、

十分に考えることもなく、

・みんなやってるから

・Web制作会社が奨めるから

こんな程度の気持ちで、世の中の多くのサ

イトは作られています。

だから、上述のように、他社が気づいていな

い勝負どころを見に出すことができると案外

簡単に、NO.1になれてしまうんです。

【買わない理由】を丁寧に拾い出し、それ

らを解決する提案に、それを求めている人

たちが容易にたどりつけるよう道を引けば

案外、簡単に成果が出るんです。

それまで、そんな、お客様の心を知ろうと

もしないサイトばかりのために、業者を選

択するどころか、業界全体を不安に感じた

り、買うことすら躊躇していた潜在顧客に

までリーチできる可能性も生まれます。

NO.1サイトは決して遠い存在ではありませ

ん。

あなたにもチャンスは公平にあるんです。

もう1度、競合サイトを眺めてみて下さい。

お客様のためになることがわかっているにも

関わらず、

・まだできてないこと

・まだやってないこと

ありませんか？

今回も長い文章を最後までお読みいただき

ありがとうございました。

さぁ、本日もハッピーワーキングでまいり

ましょう。

今日がみなさんにとって実り多き一日であ

りますように。

 チームデルタ

谷口浩一

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谷口浩一
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